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Coaching Sales Team

Coaching Definition - Was ist Coaching?

Der Begriff Coaching wird als Sammelbegriff angesehen, da es für viele unterschiedliche Beratungsmethoden steht. Beispielsweise gibt es Teamcoaching oder Einzelcoaching. Auch Personal Coachs oder Coaching für den Vertrieb fallen unter dem Begriff.

Der Coach muss von klassischen Beratungen unterschieden werden. Anders als bei klassischen Beratungen, gibt der Coach keine Lösungsvorschläge, sondern unterstützt bei der Weiterentwicklung und Perfektionierung der eigenen Lösungen.

Als Coaching wird ein strukturiertes Gespräch zwischen dem Coach und dem Coachee (Klienten) verstanden. Um die Kompetenzen und Perspektiven einschätzen und analysieren zu können, werden dem Coachee Alltagsfragen gestellt. Der Coach muss im Gespräch ein neutraler, aber kritischer Gesprächspartner sein und sollte, je nach Ziel, verschiedene Methoden verwenden.

Worauf man bei Sales Coachs achten sollte

Der Sales Coach spielt eine wichtige Rolle im Unternehmen. Mit Hilfe von Sales Coachs erhoffen sich die Coachee bessere Umsätze durch höhere Verkaufszahlen. Aus diesem Grund sollte Ihr Sales Coach gut ausgebildet sein und wissen was er/sie tut. Um herausfinden zu können welcher Sales Coach gut ausgebildet ist, sollten Sie auf mehrere Indikatoren achten.

  • Akademische Ausbildung und Berufserfahrung

Da Coaching viel mit der Psyche des Menschen zu tun hat, sollte Ihr Coach ein abgeschlossenes Studium der Psychologie oder einen ähnlich vergleichbaren Studiengang absolviert haben. Ein reines abgeschlossenes Studium reicht jedoch nicht aus, um ein großes Unternehmen gut coachen zu können. Die wichtige Zutat ist die Berufserfahrung.

Die Berufserfahrung ist ein klares Zeichen dafür, dass der Coach schon viele verschiedene Situationen in seiner Berufskarriere erlebt hat. Er weiß, wie es sich in diesen Situationen zu verhalten hat, was sehr wichtig ist.

  • Die eigenen Grenzen kennen

Ein seriöser Coach steht klar und deutlich zu seinen Grenzen und gibt diese offen bekannt. Sie werden erfahren was er/sie kann, was nicht und wie gut er/sie in den Bereichen ist.  Welche Informationen ein guter Coach während Ihres Gespräches aufnehmen sollte ist, wieso Sie zu ihm gekommen sind - was ist der Grund Ihres Besuchs?

Der Versuch ein Vertragsabschluss im Vorgespräch zu erreichen, ist für einen seriösen professionellen Coach unüblich. Seien Sie skeptisch, wenn Ihnen ein Coach schon im Vorgespräch einen Vertrag anbietet.

  • Keine großen Versprechungen

Wenn Ihnen der Sales Coach bereits im Vorgespräch von seinen großen Versprechungen erzählt, wie er Ihrem Unternehmen einen höheren Umsatz bringt, können Sie davon ausgehen, dass dies leere Versprechungen sind. 

Ein professioneller Coach weiß, dass im Vorgespräch lediglich Informationen ausgetauscht werden und kein Vertragsabschluss oder Ziele des Coachings angesprochen werden.

Welchen Mehrwert haben Sie von Sales Coachs?

Sales Coachs helfen den Verkäufern in Ihrem Unternehmen, Strategien und Ziele zu definieren. Diese Strategien und Ziele sollen ihren Zweck erfüllen und zu maximaler Verkaufsenergie und Engagement führen. Verkaufsförderung im Verkaufsgespräch für den Vertrieb, als auch Kundenakquise stehen an oberster Stelle.

Die richtigen Strategien und Ziele sind wichtig, um das volle Potenzial des Verkäufers auszuschöpfen. Ihr Verkäufer ist motivierter, wenn er/sie genau weiß, was getan werden muss und wie es getan wird.

Den Verkäufern werden Gewohnheiten beigebracht, um das Verkaufen einfacher zu gestalten. Dies ermöglicht sich besser auf die Ziele zu fokussieren und diese zu erreichen.

Im Bereich der Beratung unterscheidet sich das Sales Coaching von anderen Coaching Arten. Direkte, sofortige Beratung ist akzeptabel und in manchen Situationen notwendig. Je nach Know-How des Verkäufers muss der Coach entscheiden, ob er dem Verkäufer eine Richtlinie vorgibt oder ihn weiterhin unterstützt.

Die Sales Coachs bewerten die Verkäufer nach Fähigkeiten und Wissen. Sie ermutigen den Verkäufer, Eigentümer seines eigenen Entwicklungspotenzials zu sein. 

Entwicklungslücken werden beim Prozess offensichtlich, wenn der Trainer den Verkäufern hilft den aktuellen Stand seiner Fähigkeiten zu erkennen. Die mögliche neue Realität, wenn der Verkäufer sein Potenzial richtig einsetzt, wird ebenfalls gezeigt.

In solchen Fällen können Sales Coachs weitere zusätzliche Schulungen empfehlen und/oder helfen Entwicklungspläne zu erstellen. Da Verkaufscoaching sich auf die Verkaufseffektivität konzentriert, ist es wichtig zu wissen, dass eine deutliche Veränderung nicht von einem Tag auf den anderen passieren wird. Wer erfolgreich sein möchte, muss sich anstrengen und sich auf lange Sicht entwickeln.

Gute Sales Coachs verstehen schon im ersten Gespräch die Motivatoren eines Verkäufers und können so die Motivation maximieren. Er/Sie dient als Motivationstrainer.

Die meisten Vertriebsleiter glauben, dass eine vernünftige Vergütung reicht, um den Verkäufer ausreichend zu motivieren. Sales Coachs wissen, dass dies nicht wahr ist. Die Motivation eines Verkäufers ist nicht immer Geld. Die Aufgabe des Sales Coachs ist es herauszufinden, welche Faktoren die Motivation der Verkäufer ankurbelt.

Verkaufstraining - Die 7 besten Tipps zum erfolgreichen Verkaufen

  1. Jeder Kunde, der in Ihr Geschäft kommt, ist ein potenzieller Kunde. Freuen Sie sich über jeden Kunden und bringen Sie Ihre positive innere Einstellung zum Ausdruck. Dies bestimmt Ihr Verhalten, sowie die Mimik und Gestik, welche sich positiv auf den Verkaufserfolg auswirkt.

  2. Freundlicher Blickkontakt mit einem Lächeln als Begrüßung ist ein guter Start, um in ein Gespräch zu kommen. Signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie jederzeit ansprechbar sind und ihm Hilfe anbieten.

  3. Der Kunde soll sich wohlfühlen. Halten Sie deshalb ein wenig Distanz, falls der Kunde sich “nur einmal umsehen” möchte.

  4. Wenn Sie mit dem Kunden im Gespräch sind, stellen Sie ihm offene Fragen, um seinen Bedarf bestmöglich ermitteln zu können.

  5. Konzentrieren Sie sich auf den Bedarf des Kunden und hören Sie ihm aktiv zu. Unterbrechen Sie den Kunden nicht, da jedes einzelne Wort entscheidend sein kann.

  6. Zeigen Sie dem Kunden, dass sie interessiert daran sind ihm zu helfen und ihm seine Vorstellungen und Wünsche zu erfüllen.

  7. Bedanken Sie sich beim Kunden, auch wenn das Verkaufsgespräch nicht zu einem Verkauf geführt hat. Ein potenzieller Kunde bleibt immer ein potenzieller Kunde.



Wenn Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten weiter stärken möchten, um noch erfolgreicher verkaufen zu können, können Sie hier mehr über das erfolgreich bekannte Kommunikationsmodell NLP Coaching lesen.

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