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23 Telefonakquise Tipps

Die Telefonakquise gewinnt für B2B Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Nicht nur durch die neue Datenschutzverordnung, welche seit dem 25.Mai 2018 gilt, sondern auch durch das wesentlich schnellere Feedback, welches Sie von den Unternehmen bereits am Telefon erhalten können. Für viele B2B Unternehmen stellt sich hierbei häufig die Frage, ob der Vertrieb an externe Agenturen ausgelagert werden soll oder nicht.

Mit diesen Telefonakquise Tipps können Sie Ihre Quote erhöhen

1. Tipp: Mit der richtigen Einstellung Performance um 30 % steigern!

Bevor Sie mit der Telefonakquise im B2B beginnen, müssen Sie sich mental stark darauf vorbereiten. Telefonieren ist nicht nur eine Frage des “Könnens”, sondern auch eine Frage der Einstellung.

Sie müssen im Vertrieb und vor allem in der Kaltakquise mit Ablehnungen umgehen können. Sie werden sehr viele Ablehnungen am Telefon erhalten, aber wenn Sie sich mental darauf einstellen, dass nicht jeder Anruf zu einem Erfolg werden kann und die Ablehnungen und ganzen “Nein’s” auch zu der Arbeit gehören, dann sind Sie den meisten bereits 2 Schritte voraus. Merken Sie sich deshalb folgenden Satz:

“Jedes Nein, was Sie hören, bringt Sie einen Schritt näher zu einem Ja”

2. Tipp: Den perfekten Telefonakquise Leitfaden erstellen

Der Leitfaden ist Ihr Werkzeug, um gegen die ganzen anderen Verkäufer im B2B zu punkten. Machen Sie nicht den Fehler, wie sehr viele Verkäufer und fangen einfach an zu erzählen ohne Punkt und Komma, sondern kommen bereits am Anfang des Gespräches auf den Punkt und sagen, aus welchem Grund Sie heute anrufen.  

Sie haben in der Telefonakquise nur wenige Sekunden Zeit, den Kunden von Ihnen zu überzeugen oder nicht. Bauen Sie in Ihren Leitfaden ein, wo genau Sie Pausen einlegen möchten und an welchem Punkt des Gespräches Sie dem Entscheider welche Frage stellen wollen.

Telefonieren Sie niemals ohne Ihren Leitfaden, denn bei kleinen Unsicherheiten können Sie mit einem Blick auf Ihren Leitfaden sofort sehen, an welchem Punkt des Leitfadens SIe gerade waren.

Diese Telefonakquise Tipps sind sehr wertvoll, da Sie gerade bei Einwänden sehr schnell aus dem Konzept kommen könnten. Deshalb meine Empfehlung an Sie: Schreiben Sie 2 Leitfäden.

Der erste ist Ihr Gesprächsleitfaden und der zweite ist Ihr Leitfaden für Einwände. Hängen Sie diese beiden Zettel direkt auf Ihrem Arbeitsplatz auf, wo Sie jedesmal sofort darauf schauen können ohne groß zu suchen. Wir haben einen Artikel für Sie erstellt, wo Sie in nur wenigen Schritten Ihren eigenen Leitfaden selbst erstellen können:

“Fragen Sie diejenigen die behaupten, man brauche keinen Leitfaden in der Telefonakquise, ob Sie schonmal einen Piloten gesehen haben, der sein Flugzeug vor dem Start nicht nach einem Leitfaden gecheckt hat?"

3. Tipp: Auf jedes Gespräch vorbereiten

Bevor Sie mit der Kaltakquise am Telefon beginnen, bereiten Sie sich auf das Gespräch vor, indem Sie auf die Homepage des Unternehmens gehen und dort bereits Informationen sammeln. Was macht das Unternehmen und welchen Mehrwert können Sie dem Unternehmen geben? Punkten Sie im Gespräch mit dem Entscheider mit Ihrem Wissen über sein Unternehmen. Sie werden schnell merken, wie sich der Entscheider über Ihr Know-How freuen wird.

“Nehmen Sie sich für jedes Telefonat 1-2 Minuten Zeit für die Vorbereitung und notieren Sie sich hierbei, die wichtigsten Infos zu dem Unternehmen”

4. Tipp: Adressrecherche für mehr Abschlüsse

Verbringen Sie definitiv die meiste Zeit bei der Telefonakquise in der Recherche Ihrer B2B Adressen. Je besser Sie hier eine Zielgruppenanalyse durchführen und je bessere Adressen Sie recherchieren können, die einen erhöhten Bedarf an Ihrer Lösung haben, desto erfolgreicher.

Nehmen Sie unsere Teleofnakquise Tipps zu Herzen und recherchieren Sie nur qualitativ hochwertige Adressen. In unserem Artikel zur Adressgenerierung zeigen wir Ihnen, wie Sie am besten an qualitativ hochwertige Adressen gelangen können.

“Finden Sie den Fehler relativ am Anfang eines Prozesses kostet Sie dies “nur” etwas Lehrgeld. Entdecken Sie einen Fehler aber erst am Ende eines Prozesses, dann kann dieser Fehler Ihre Existenz bedeuten”

5. Tipp: CRM- Software für höhere Effizienz

Benutzen Sie für die bessere Organisation Ihrer Neukundengewinnung unbedingt eine Software mit der Sie Ihre Zielkunden organisieren können. So können Sie stets vermerken, was Sie mit den jeweiligen Adressen besprochen haben und Ihre Notizen gehen nicht verloren.

Die Erinnerung an Wiedervorlagen ist auch ein sehr großer Vorteil von einem CRM Tool. Potenzielle Kunden gehen ihnen dann mit Sicherheit nicht mehr verloren. Ein kleiner Hinweis: Verwenden Sie für die Kaltakquise browserbasierte Softwares. So vermeiden Sie hohe Anschaffungskosten und können in den meisten Fällen auch monatlich kündigen. Dazu empfehlen wir Ihnen unseren Artikel, in dem wir näher auf CRM-Tools eingehen und Ihnen 5 Softwares vorstellen.

6. Tipp: Disziplin schlägt Talent

Telefonakquise im B2B ist eine Sache des Fleißes. Sie müssen bei der Kundenakquise in kürzester Zeit die Spreu vom Weizen trennen können. Je mehr Anrufe Sie durchführen, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zum Erfolg kommen.

Hinweis: Arbeiten Sie mit dem Gesetz der großen Zahlen. Je mehr Anrufe, desto mehr Termine können Sie generieren und je mehr Termine Sie haben, desto mehr neue Kunden gewinnen Sie auch.

Für die meisten Menschen ist die Telefonakquise sehr unangenehm und sie beschäftigen sich lieber mit organisatorischen Angelegenheit, als mit der Neukundenakquise im B2B. Planen Sie deshalb feste Tage und Uhrzeiten ein, wo Sie ausschließlich Kaltakquise betreiben wollen und lassen Sie sich hierbei nicht von anderen Dingen aus dem Konzept bringen.

“Jeder kann an den Start gehen, aber nur ein Vollblüter wird sein Ziel erreichen”

7. Tipp: Hartnäckigkeit zahlt sich aus

Sehr viele Verkäufer machen den Fehler und fassen Ihre Angebote und Wiedervorlagen nicht konsequent genug nach. Dadurch gehen sehr viele mögliche neue Kunden in der Kaltakquise am Telefon flöten. Befolgen Sie unsere Akquise Tipps und halten Sie Ihre Wiedervorlage stets voll. Wenn potenzielle Kunden sagen, dass Sie in 6 Monaten nochmal anrufen sollen, dann machen Sie sich einen Kalendereintrag und rufen in 6 Monaten noch einmal an.

Sie haben 2 Vorteile durch Ihre Hartnäckigkeit. Entweder wird Ihr potenzieller Kunde Ihre Fähigkeiten zu schätzen wissen und Sie mit einem Abschluss belohnen oder er wird Ihnen sagen, “bitte rufen Sie mich nicht mehr an”. Dann wissen Sie zumindest, dass Sie 100 % gegeben haben und können im nachhinein nicht behaupten, nicht allzu hartnäckig gewesen zu sein.

“Im Schnitt werden 7 Kontakte mit Entscheidern benötigt, bevor diese zu einem Kunden konvertieren”

8. Tipp: Mit dem richtigen Entscheider sprechen

Sprechen Sie von Beginn an mit der richtigen Person im B2B. Wenn Sie Termine mit Sekretärinnen vereinbaren, die nicht über das Budget entscheiden können, dann verlängert sich Ihr Akquiseprozess in der Telefonakquise deutlich.

Tipp: Versuchen Sie am Telefon herauszufinden, ob der Entscheider auch über das Budget entscheiden darf oder ob noch eine andere Person ebenfalls über das Budget entscheiden kann. Mit folgendem Satz können Sie ganz höflich erfahren, wie die Sachlage in dem Unternehmen ist:

Telefonakquise Beispiel:

“Herr Kunde, mal angenommen am Ende unseres Gespräches kann ich alle Ihre Fragen beantworten und Ihnen zeigen, welchen Mehrwert wir Ihnen bieten. Habe ich Sie dann als neuen Kunden gewonnen?”

9. Tipp: Vorzimmerdame überzeugen

Eine sehr hohe Bedeutung in der Telefonakquise vor allem im B2B hat das Vorzimmer. Stellen Sie sich die Vorzimmerdame wie ein Spamfilter vor. Nur wichtige Anrufe werden von der Vorzimmerdame an den Entscheider weitergeleitet.

Tipp von uns: Zeigen Sie der Vorzimmerdame charmant und gleichzeitig selbstsicher, dass Ihr Anruf sehr wichtig ist. Viele Vorzimmerdamen sind besonders gut geschult, wenn es um das Abwimmeln von Anrufen geht. Hierzu ein kleines Telefonakquise Beispiel aus der Praxis, wie ein Telefonat mit einer Vorzimmerdame aussehen könnte:

Sie: Guten Morgen Frau Vorzimmer, mein Name ist Frank Carsten. Können Sie mich mit Herr Entscheider verbinden und Ihm bitte ausrichten, dass Herr Carsten schon am Telefon wartet? Danke.

Vorzimmer: Guten Morgen. Worum geht’s denn?

Sie: Es geht um eine persönliche Terminvereinbarung mit Herr Entscheider. Bitte verbinden Sie mich und sagen, dass Herr Carsten am Telefon ist. Vielen Dank.

Mit dieser Konversation werden Sie es viel einfacher haben, die Vorzimmerdame von sich zu überzeugen, dass Sie den Anruf auch weiterleiten soll.

“Die Vorzimmerdame ist zu vergleichen mit einem Spamfilter für E-Mails. Wichtige Anrufe werden von unwichtigen Anrufen durch den Spamfilter gefiltert und abgewimmelt”

10. Tipp: Telefonakquise Einstieg - Entscheidergespräch

Sie müssen nun so schnell wie möglich den Entscheider von sich überzeugen. In der Kaltakquise haben Sie im B2B nicht allzu viel Zeit. Beginnen Sie deshalb mit einer guten Begrüßung und sagen anschließend dem Entscheider sofort, warum Sie heute bei ihm anrufen. Bauen Sie in Ihr Telefonat bewusst Pausen ein.

Wichtig ist, dass Sie in 1-2 Sätzen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erklären können und so das Interesse wecken. Anschließend versuchen Sie einen Termin mit dem Entscheider zu vereinbaren.

“Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen”

11. Tipp: Wichtigkeit des Telefonakquise Einstieg

Der Beginn eines Gespräches in der Telefonakquise entscheidet über Sieg oder Niederlage. Stellen Sie sich stets mit Vorname, Nachname vor und versuchen Sie hierbei langsam und deutlich zu sprechen. Im B2B ist der Gesprächseinstieg nochmal um einiges wichtiger als im B2C. Entscheider bekommen jeden Tag zig Anrufe und aus diesen muss Ihr Anruf so hervorstechen, dass Sie zu einem Termin zusagen.

Tipp: Sagen Sie direkt nach Ihrer Begrüßung, was der Grund Ihres Anrufes heute bei dem Entscheider ist. Warten Sie danach bis der Entscheider Ihnen hierfür eine Antwort gibt. In sehr vielen Fällen dauert dies gefühlt immer eine halbe Ewigkeit. Mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit wird der Entscheider am Telefon darauf Sagen: “Worum geht’s denn?” Dann können Sie in 1-2 kurzen Sätzen sagen worum es bei dem Termin geht.

Verkäufer machen oft den Fehler, dass Sie zunächst einmal erzählen was Sie machen und erst am Ende den Grund des Anrufes mitteilen. Mit dieser Methode heben Sie sich von den meisten Verkäufern ab und Sie werden viel einfacher an Termin kommen.

12. Ziele richtig definieren!

Ohne Ziel in der Kaltakquise am Telefon wissen Sie nicht worauf Sie hinaus arbeiten sollen. Definieren Sie hierbei zunächst allgemeine Ziele, die Sie erreichen wollen. Anschließend müssen Sie mit Hilfe von Statistiken ausrechnen, was notwendig ist, um die Ziele auch erreichen zu können.

Machen Sie sich Notizen und halten Sie fest…

  • Wie viele Anwahlversuche Sie benötigen um einen Entscheidergespräch haben zu können?
  • Wie viele Entscheidergespräche benötigen Sie für einen Termin?
  • Wie viele Termine benötigen SIe für einen neuen Kunden?
  • Wie viele Anrufe führen Sie pro Stunde?

Machen Sie sich zudem notizen, an welcher Stelle eines Gespräches “kein Interesse” besteht und Sie keinen Termin vereinbaren können. So können SIe auch Ihren Leitfaden immer wieder anpassen und den für sich perfekten Leitfaden erstellen.

13. Tipp: Mit der richtigen Motivation zu mehr Erfolg!

Motivation in der Telefonakquise ist einer Schlüsselelemente für Erfolg oder Misserfolg. Wenn Sie sich jeden Tag auf die Arbeit freuen, dann werden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit auch wesentlich mehr Erfolg haben. Es gibt zwei verschiedene Arten von Motivation.

Einmal die intrinsische Motivation und einmal die extrinsische Motivation. Die intrinsische Motivation kommt von innen und bedeutet ganz einfach, dass Sie motiviert sind, weil Sie die Arbeit lieben und nicht nur des Geldes wegen.

Extrinsisch motiviert bedeutet, dass Ihre Motivation von außen kommt, wie z.B. in Form von Geld. Statistiken hierzu haben ergeben, dass Menschen, die intrinsisch motiviert sind viel erfolgreicher sind als Menschen, die nur extrinsisch motiviert sind.

“Erfolg ist die Fähigkeit von einem Misserfolg zu einem anderen zu gehen ohne dabei die Motivation zu verlieren”

14. Tipp: Im stehen telefonieren und Performance steigern!

Ein kleiner aber unheimlich wirkungsvoller Hinweis: Sobald Sie telefonieren stehen Sie auf! Sie werden direkt merken, wie authentischer Sie beim telefonieren werden.

Vor allem bei der Telefonakquise im B2B brauchen Sie jede Menge Überzeugungskraft und sobald Sie sich hinstellen wird Ihre Stimme kräftiger und Sie fühlen sich auch direkt sicherer während der Akquise.

15. Tipp: Einwandbehandlung

Merken Sie sich folgenden Leitsatz: Verkaufen Beginnt beim “Nein.” In der Telefonakquise wird zwischen 3 Arten von Entscheidern entschieden

Ja - sager: Sobald Sie dem Entscheider am Telefon sagen, dass Sie gerne einen Termin haben möchten, antwortet dieser mit “Ja” ohne genau nachzufragen, worum es in dem Termin eigentlich geht.

Das erfreut uns zwar, dass wir einen Termin bekommen haben, allerdings sind diese Termine häufig nicht qualitativ hochwertig, da sich dann in dem Gespräch oft herausstellt, dass eigentlich gar kein Interesse besteht.

Nein - Sager: Diese Art von Entscheidern kommt leider wesentlich häufiger als der Ja-Sager vor. Egal wie gut Sie sind oder wie Toll Ihr Produkt ist, Sie werden diese Art der Entscheider niemals für einen Termin überzeugen können

Jaein - Sager: Der größte Augenmerk im B2B muss auf die Jaein Sager gelegt werden. Das sind die Entscheider, die am Anfang nein sagen, aber wir durch richtige EInwandbehandlung den Entscheider von uns überzeugen konnten. Die Termine haben die höchste Qualität, da Sie sich mit dem Thema bereits auseinandergesetzt haben.

Für eine erfolgreiche Einwandbehandlung ist es besonders wichtig, dass Sie Einwände regelmäßig trainieren. Trauen Sie sich am Telefon einfach Einwände zu kontern.

Sie werden merken, wie viel Spaß Ihnen das mit der Zeit macht und vor allem wenn Sie nach einer erfolgreichen Einwandbehandlung einen Termin vereinbaren können, dann werden Sie sich umso besser fühlen. 

Sie erhalten von uns 2 kleine Telefonakquise Beispiele aus der Praxis, die Sie bei fast allen Einwänden anwenden können.

Einwand 1:“Wir sind schon gut versorgt”

Herr Kunde, unser Termin hat auf jeden Fall 2 Vorteile für Sie: Entweder erkennen Sie, dass Sie derzeit wirklich gut versorgt sind oder Sie erhalten eine bessere Lösung für die Zukunft.

Einwand 2: “Wir haben kein Interesse!”

Das habe ich auch nicht erwartet (Herr/Frau Entscheider). Sie können

ja schließlich für eine Sache nur Interesse haben, die Sie auch kennen

und deswegen: machen Sie sich doch selbst ein mal ein Bild davon,

welche Vorteile und Nutzen Sie mit einer Zusammenarbeit mit uns

erhalten. Mein Terminvorschlag ist ...

16. Tipp: Die richtigen Fragen stellen

Wer fragt, der führt das Gespräch, denn nur durch die richtigen Fragen erhalten Sie auch Antworten mit denen Sie was anfangen können.

Tipp: Bauen Sie in Ihren Leitfaden gezielte Fragen ein. Achten Sie aber bitte darauf, dass Sie dir Fragen immer beginnen mit wie, was oder ähnlichem. Das hat den Vorteil, dass den Entscheider nicht einfach mit Nein Antworten kann und Ihnen in ganzen Sätzen antworten muss. Im Verkauf und im B2B ist es auch sehr wichtig, dass Sie richtige Fragen auch in der Einwandbehandlung stellen. Folgende Frage könnten Sie z.B. stellen, sobald der Entscheider keinen Termin haben möchte.

Telefonakquise Beispiel

“Herr Kunde, mal angenommen wir setzen uns beide unverbindlich für 15 Minuten hin und ich zeige Ihnen welchen Mehrwert haben, was kann da im allerschlimmsten Fall passieren?

Jetzt dürfen Sie 3 mal raten, was in den meisten Fällen als Antwort kommen wird.

17. Tipp: Abschlussgespräch

Sie müssen sich die Frage stellen ob Sie ein Berater sind oder ein Verkäufer. Der Unterschied zwischen Beratern und Verkäufern ist der, dass Berater Ihre Kunden nur beraten und diese deshalb zwingen woanders zu kaufen. Ein Verkäufer hingegen muss seine Kunden gut beraten um verkaufen zu können.

In der Telefonakquise, ganz besonders im B2B machen sehr viele Vertriebler den Fehler und gehen nicht am Ende des Gespräches auf den Verkauf ein. Bereiten Sie deshalb bereits am Anfang Ihren Kunden auf den Abschluss vor. Mit folgender Empfehlung können Sie Ihre Abschlussquote im Vertrieb erhöhen.

Fragen Sie direkt zu Beginn Ihren Kunden folgende Frage:

Herr Entscheider, welche Eigenschaften müsste mein Produkt/Dienstleistung für Sie erfüllen, damit Sie dies bei sich im Unternehmen einsetzen?

Jetzt notieren Sie sich die Eigenschaften auf und Fragen Ihren Kunden eine erneute Frage:

Mal angenommen, ich kann Ihnen in unserem Gespräch zeigen, dass wir alle Ihre Wünsche erfüllen können, habe ich Sie dann als neuen Kunden gewonnen?

18. Tipp: Stetiges Reporting für Effizienzsteigerung

Wenn Sie in der Telefonakquise stetige Verbesserungen erzielen wollen, dann müssen Sie regelmäßige Reportings erstellen und diese immer im Auge behalten.

Unser Vorschlag: Führen Sie eine Strichliste und machen Sie sich Notizen an welcher Stelle eines Gespräches Sie den potenziellen Kunden verlieren. Werten Sie nach 100 Telefonaten Ihre Strichliste aus und analysieren Sie, ob an einer bestimmten Stelle besonder oft Kunden verloren wurden. Dann machen Sie an dieser Stelle etwas falsch und können an kleinen Stellschrauben drehen und sich somit stetig verbessern.

19. Tipp: Preisverhandlung vermeiden

Früher oder später werden Sie mit Ihren Kunden über den Preis sprechen müssen. Stellen Sie den Mehrwert Ihrer Lösung deutlich dar und zeigen Ihrem Kunden, dass jeder Cent gerechtfertigt ist. Lassen Sie sich nicht auf Preisverhandlungen ein und argumentieren Sie mit Ihrem Kunden stets auf Augenhöhe. Hier einige Beispiele, wie Sie bei Preisverhandlungen reagieren können.

  • Herr Kunde, ich verspreche jedem meiner Kunden den besten Preis und das ist immer der, den Sie gerade vor sich haben.
  • Herr Kunde, vielen Dank für Ihre offene Frage. Bei uns ist es so, dass wir uns nicht über den Preis profilieren, sondern über unsere Leistung. Bei dem Preis kann ich leider nichts machen, aber ich kann Ihnen zusätzliche Leistungen anbieten, wenn Sie möchten

20. Tipp: Lachen und Kunden begeistern

Wenn Sie Ihre Kunden anrufen, dann lächeln Sie stets am Telefon. Ob Sie am Telefon lächeln oder ein grimmiges Gesicht ziehen, Ihr Entscheider wird es am Telefon bemerken. Vorschlag: Besorgen Sie sich einen Spiegel und stellen diesen auf Ihrem Schreibtisch auf. Immer wenn Sie nun mit den B2B Telefonaten beginnen, dann schauen Sie in den Spiegel und Sie werden automatisch beginnen zu lächeln. Testen Sie diese kleinen Telefonakquise Tipps aus, Sie werden direkt merken, wie effektiv der ist.

21. Tipp: Bedeutung der Umgebung

Ihre Umgebung in der Sie telefonieren hat unmittelbaren Einfluss auf Ihren Erfolg in der B2B Akquise. Tipp: Versuchen Sie während der Akquise nur mit Leuten umzugeben, die auch telefonieren. So spornen Sie sich gegenseitig an und lassen sich von anderen Leuten nicht demotivieren. Versuchen Sie zudem Ablenkungen zu vermeiden und konzentrieren Sie sich nur auf die Telefonakquise.

22. Tipp: Technische Ausrüstung

Besorgen Sie sich professionelle Headsets und sparen Sie hierbei definitiv nicht am Geld. Je Besser Ihre Ausrüstung ist, desto eher werden Sie potenzielle Kunden auch von einem Termin überzeugen können. Wir empfehlen Ihnen Headsets von Sennheiser, mit denen wir sehr gute Ergebnisse erzielen Konnten.

“Möchten Sie zu den besten gehören, dann müssen Sie auch mit den besten Zusammenarbeiten!”

23. Tipp: Die Kraft Ihrer Stimme

Ihre Stimme ist Ihre Größte Waffe bei der Telefonakquise. Versuchen Sie hier stets ruhig zu sprechen und achten Sie dabei immer auf eine klare Aussprache. In der B2B Akquise haben Sie außer Ihre Stimmer keinen Werkzeug, mit dem Sie Ihre Kunden am Telefon überzeugen können.

Tipp: Nehmen ein paar Ihrer Telefonate auf und hören Sie sich im Anschluss an. Was gefällt Ihnen nicht und wo können Sie an Ihrer Stimme noch etwas verändern? Arbeiten Sie ständig mit Ihrer Stimme und versuchen Sie Emotionen in Ihre Gespräche einfließen zu lassen. Betonen Sie besondere Wörter etwas anders und sprechen Sie immer mit einer  Kräftigen Stimme.

“Was Sie am Telefon sagen, hat gerade mal eine Bedeutung von 20 %. Wie Sie eine Sache am Telefon sagen, hat eine Bedeutung von 80 %”

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