5 Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Mit Hilfe des NAMTU Modell's die Erfolgsquote erhöhen

Warum haben einige Vertriebsmitarbeiter mehr Erfolg im Vertrieb als andere? Ist das lediglich Talent oder kann man sich die Fähigkeiten anlernen? Es gibt 5 Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die Sie erfüllen müssen, bevor Sie neue Kunden gewinnen können. Ein Training für den Verkauf ist ebenfalls sehr empfehlenswert.

Wir zeigen Ihnen Anhand des NAMTU Modells, wie Sie Ihre Quote nachhaltig verbessern können.

Aufgaben und Ziele im Vertrieb

Die Aufgaben im Vertrieb sind sehr unterschiedlich. Marketing und Vertrieb werden mittlerweile nicht mehr getrennt beobachtet, sondern bilden eine gemeinsame Einheit. Das Ziel besteht eindeutig in der Kundengewinnung. Die Aufgabenbereiche können folgende sein:

  • Online Marketing Manager
  • Sales Manager
  • Account Manager

Mit diesen Erfolgsfaktoren im Vertrieb gewinnen Sie 30 % mehr Kunden

Neben der Kommunikationsstärke, die jeder Mitarbeiter mitbringen muss, ist es besonders wichtig sehr zielstrebig und fleißig zu sein. Besonders bei der Kaltakquise müssen Sie eine außerordentliche Portion Fleiß mitbringen. Hier haben Sie einige Kaltakquise Tipps, die sehr hilfreich sind.

NAMTU - Modell

N = Need:         Bedarf wecken und Wert Ihrer Lösung darstellen

Sie müssen bei der Kundenansprache Ihre potenziellen Kunden so überzeugen können, dass der Bedarf des Kunden steigt, Ihr Produkt oder Dienstleistung kaufen zu wollen.

Der potenzielle Kunde muss hierbei auch definitiv seinen Mehrwert kennen, warum er Ihr Produkt kaufen sollte. Zeigen Sie deshalb in einem persönlichen Gespräch den individuellen Mehrwert, den der Kunde durch den Einsatz Ihrer Lösung erhält.

Beachten Sie, dass Sie sich für jedes einzelne Verkaufsgespräch individuell vorbereiten sollten. Je besser Sie sich auf die Kundenansprache vorbereiten und je mehr Sie einen Mehrwert zeigen können, desto wahrscheinlicher wird Ihr Abschluss sein.

A = Authority: Sprechen Sie auch mit dem richtigen Entscheider?

Viele Mitarbeiter in der Kaltakquise machen den Fehler, Termine mit falschen Ansprechpartnern zu vereinbaren. Einer der Erfolgsfaktoren ist es, den richtigen Ansprechpartner ausfindig machen zu können und mit diesem einen Termin zu vereinbaren.

Für Sie als Abschlussorientierten Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, mit richtigen Entscheidern zu sprechen und diese zu überzeugen.

Sprechen Sie dagegen mit einer Person, welche im Grunde gar keine Entscheidungsgewalt hat, verlängert sich Ihr Verkaufsprozess um ein vielfaches. Deshalb ist es sehr wichtig, dass Sie nur mit Ansprechpartnern Termine vereinbaren, welche auch wirklich eine Entscheidungsgewalt besitzen.

M = Money:         Hat der Kunde das Budget?

Erfolgsfaktor Nummer 3 in der Akquise ist das Budget. Egal wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, im Endeffekt muss Ihr Kunde sich dieses auch leisten können. Stellen Sie bewusst in einem Verkaufsgespräch auch die Frage, ob Ihr Kunde sich Ihre Lösung leisten kann.

T = Time:         Wann möchte der Kunde Ihr Produkt kaufen?

Dieser Faktor beansprucht sehr viel Hartnäckigkeit. Erfolgsfaktor Nummer 4 ist der Zeitpunkt, an dem Ihr Kunde bereit ist, Ihre Lösung bei sich im Unternehmen einzusetzen. Sehr häufig kommt es in der Akquise vor, dass Sie sehr tolle Gespräche mit den richtigen Entscheidern führen, aber im Endeffekt keinen Abschluss erzielen oder die Abschlüsse sich deutlich verzögern.

Häufig sind Vertriebsmitarbeiter dann frustriert und fassen nicht konsequent nach. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen und Ihr potenzieller Kunde zu Ihnen sagt, rufen Sie mich in 3 Monaten an, dann machen Sie sich bitte eine Wiedervorlage und rufen Sie in 3 Monaten an.

Auch wenn Entscheider sie 10 mal vertrösten. Geben Sie nicht auf und bleiben Sie hartnäckig. Ihr Kunde wird das zu schätzen wissen. Das Schlimmste was Sie machen können ist es, gar nicht bei den Kunden nachzufassen und Ihren potenziellen Kunden mit seiner Entscheidung alleine zu lassen.

Damit Sie aber schon bereits während eines Verkaufsgesprächs abschätzen können, wann Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einsetzen möchte, dann können Sie im Gespräch das Thema schon aufgreifen und in aller Ruhe fragen.

U = Us: Sind Sie Ihrem Kunden sympathisch?

Der letzte Erfolgsfaktor beschreibt die zwischenmenschliche Beziehung zu Ihrem Kunden. Nicht nur Ihre Lösung muss für den Kunden einen deutlichen Mehrwert bieten, sondern der Kunde muss Sie auch als kompetenten Geschäftspartner einstufen, damit er mit Ihnen einen Deal eingeht.

Machen Sie deshalb Ihre Hausaufgaben und informieren Sie sich über Ihren Kunden. So können Sie bereits im ersten Gespräch mit Know-How punkten. Kleiden Sie sich darüber hinaus auch angebracht und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie der perfekte Geschäftspartner sind.

Erst wenn alle diese aufgezählten Erfolgsfaktoren im Vertrieb erfüllt sind, ist die Abschlusswahrscheinlichkeit am höchsten. Sollte einer dieser Elemente der Vertriebssteuerung nicht erfüllt sein, dann wird Ihr Prozess signifikant verlängert.

Erfolgsfaktoren im Vertrieb - Zusammenfassung:

Das NAMTU - Modell beschreibt 5 Erfolgsfaktoren, mit denen Sie Ihre Abschlussquote erhöhen können:

  1. ‍Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner einen individuellen Mehrwert und wecken Sie seinen Bedarf

  2. ‍Führen Sie nur Gespräche mit den richtigen Entscheidern

  3. ‍Hat Ihr Kunde auch das nötige Budget?

  4. ‍Wann ist der richtige Zeitpunkt für Ihren Kunden?

  5. ‍Machen Sie einen kompetenten Eindruck?
Lassen Sie sich von unseren Beratern kostenlos beraten.
Frank Carsten
Account Manager
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