7 Kaltakquise Tipps für erfolgreiche Kundengewinnung

Die Kaltakquise im B2B ist die Königsdisziplin im Vertrieb und verlangt höchste kommunikative Fähigkeiten. Im Gegensatz zu E-mail Marketing ist Telefonakquise im B2B nicht verboten und gewinnt immer mehr an Bedeutung. In unserem Artikel erfahren Sie, mit welchen Kaltakquise Tipps Sie Ihre Erfolgsquote erhöhen können.

Die Akquise am Telefon ist für viele Unternehmen die schnellste und einfachste Möglichkeit neue Kunden gewinnen zu können. Hierfür ist allerdings regelmäßiges Verkaufstraining notwendig.

1. Disziplin in der telefonischen Kaltakquise

Disziplin ist, genau wie bei allen Tätigkeiten, das A und O, wenn Sie erfolgreich werden wollen. Auf die Telefonakquise bezogen bedeutet dies, dass Sie nicht erwarten können 10 neue Kunden zu gewinnen, obwohl Sie nur 10 Anrufe tätigen. Dafür müssten Sie bei jedem Anruf einen neuen Kunden gewinnen und das ist definitiv nicht möglich. Sie müssen lernen, mit Nein's umgehen zu können.

Arbeiten Sie hier ganz bequem mit Statistiken. Mal angenommen, Sie haben bei jedem 10. Gespräch einen Termin und brauchen für einen neuen Kunden 5 Termine, dann können Sie ganz genau ausrechnen, wie viele Telefonate Sie benötigen, um 5 neue Kunden zu gewinnen. 

Für 5 Kunden brauchen Sie 25 Termine und für 25 Termine brauchen Sie wiederum 250 Gespräche. Wenn Sie diesen Kaltakquise B2B Tipp immer vor Augen führen, dann wird Ihnen das telefonieren auch viel leichter fallen.

Auch im E-Mail Marketing ist höchste Disziplin angesagt. Die Antwortraten von Empfängern sind so gering, dass es nicht ausreicht, wenn Sie nur eine E-Mail schreiben und dann hoffen, dass Sie Kunden von alleine kommen. Sie müssen hierbei sehr systematisch vorgehen und sollten 2-3 verschiedene E-Mail versenden, damit Sie unterschiedliche Varianten austesten können. 

Darüber hinaus sollten Sie immer in Ihrer Mail eine Frage formulieren, die den Empfänger auffordert eine Antwort zu schreiben. Dadurch können Sie die Rücklaufquoten erhöhen.

2. Der richtige Gesprächseinstieg

Vor allem bei der Kaltakquise am Telefon ist es sehr wichtig, dass Sie mit Ihrer Stimme überzeugen können. Anders als bei einem persönlichen Gespräch, wo der Entscheider Sie sehen kann und Sie mit Ihrer Mimik überzeugen können, haben Sie diesen Vorteil bei einem Telefonat nicht. Hier müssen Sie mit Hilfe Ihrer Stimme überzeugen. 

Haben Sie schon einmal eine tolle Präsentation, etwa von Apple gesehen, wo die Leute im sitzen präsentiert haben? Auch in der Akquise am Telefon müssen Sie Entscheider von sich und Ihrer Lösung überzeugen.

“Nicht das was Sie sagen ist bei einem Kaltakquise Telefonat entscheidend, sondern wie Sie es sagen.”

Sprechen Sie zudem deutlich und langsam. Je schneller Sie sprechen, desto unwahrscheinlicher werden Sie auch einen Vor Ort Termin bekommen. Entscheider sind im Alltag sehr gestresst und müssen sich um viele Dinge gleichzeitig kümmern.

Beruhigen Sie mit Ihrer Stimme den Entscheider und nehmen ihm die Hektik. Pausen im richtigen Moment einzulegen ist auch ein wichtiger Tipp in der Kaltakquise. Somit ermöglichen Sie dem Entscheider Ihre Informationen aufnehmen zu können, ohne dass Sie Ihn überrumpeln.

Die Pausen helfen auch, dass Sie dem Entscheider zuhören können. Das hat natürlich den Vorteil, dass Ihr Telefonat kein Monolog wird.

Hierzu ein kleines Beispiel:

Nennen Sie Ihrem Entscheider direkt nach der Begrüßung Ihren Anrufgrund. Wenn Sie einen persönlichen Termin vereinbaren möchten, dann sagen Sie folgendes:

“Herr Kunde, ich rufe an, weil ich gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren möchte.”

Nachdem Sie diesen Satz ausgesprochen haben, machen Sie auch definitiv eine Pause, bis Sie eine Antwort von dem Entscheider erhalten. In 85 % werden die Entscheider mit "Worum geht's?" antworten. Das hat den großen Vorteil, dass Ihr Gesprächspartner nun genau weiß, was Sie von ihm möchten.

3. Erfolgreiche Einwandbehandlung

Wenn Sie jetzt noch zudem im Stehen telefonieren, dann kann schon fast nichts mehr schief gehen. Der Vorteil dabei ist, dass Sie viel authentischer sind, sobald Sie im Stehen telefonieren. Sie werden merken wie schlagfertiger Sie werden und einfacher Sie auch in der Einwandbehandlung sind. 

Ein Beispiel für gute Einwandbehandlung am Telefon: 

“Unser Termin hat auf jeden Fall 2 Vorteile für Sie Herr Kunde. Entweder bekommen Sie in unserem Gespräch die Bestätigung, dass Sie derzeit eine akzeptable Lösung haben oder Sie erhalten eine Bessere Lösung für die Zukunft.”

Haben Sie keine Angst vor Einwänden. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gesprächspartners. Bevor er zu einem Termin "Ja" sagt, hat er sicherlich Bedenken. Und diese Bedenken müssen Sie geschickt meistern.

Die häufigsten Einwände, die Sie in der telefonischen Kaltakquise begegnen werden sind fast immer die gleichen:

  • Ich habe gerade keine Zeit
  • Ich habe kein Interesse
  • Ist mir zu teuer
  • Wir sind bereits gut versorgt.

Stellen Sie gezielte Fragen, um herausfinden zu können wo genau die Sorgen sind. So bleiben Sie auch weiter im Gespräch und können gegebenenfalls weitere Argumente liefern, warum sich ein Termin mit Ihnen lohnt.

4. Bedarf richtig ermitteln

Es gibt insgesamt 3 Arten von Entscheidern:

  1. Ja - Sager
  2. Nein - Sager
  3. Jein - Sager

Ja - Sager:

Dieser Typ von Entscheider in der telefonischen Kaltakquise sagt immer "JA." Ohne zu wissen, was Sie möchten, sagt dieser eine Termin zu. Im ersten Moment freuen Sie sich zwar, dass Sie einen Termin erhalten haben, aber dann stellt sich im Verkaufsgespräch heraus, dass überhaupt kein Interesse besteht.

Nein - Sager:

Genau das Gegenteil eines Ja - Sagers. Egal wie gut Sie Ihr Produkt darstellen und wie gut Sie die Einwände meistern, Er wird immer "NEIN" sagen. Halten Sie sich bei diesen Entscheidern nicht allzu lange auf und rufen direkt den nächsten an.

Jein - Sager:

Die wichtigsten Entscheider Typen sind die Jein - Sager in der Telefonakquise. Denn zunächst wollten Sie keinen persönlichen Termin mit Ihnen vereinbaren, da Sie keinen Mehrwert sehen konnten. Durch gute Einwandbehandlung am Telefon konnten Sie jedoch das Interesse Ihres Ansprechpartners wecken.

Damit Ihre Termine auch wirklich qualitativ hochwertig sind, sollten Sie 2-3 Fragen am Ende des Gesprächs stellen, damit Sie den Bedarf ermitteln können.

Folgendes Beispiel können Sie in der Praxis anwenden:

Herr Kunde, damit ich mich auch optimal auf unseren Termin vorbereiten kann, darf ich Ihnen abschließend noch 2-3 kurze Fragen stellen?

Jetzt sollten Sie wirklich gute Fragen stellen, wo Sie den Bedarf ermitteln können. Diese Fragen helfen Ihnen in der Kaltakquise, dass Sie diese in Ihr Verkaufsgespräch einbauen können.

5. Kaltakquise Leitfaden

Ein guter Telefonleitfaden ist Pflicht in der Kaltakquise. Dieser hilft Ihnen bei der Orientierung und gibt Ihnen eine gewisse Sicherheit. Erstellen Sie Ihren Leitfaden genau so, wie Sie auch selber sprechen würden und studieren Sie diesen zunächst vor einem Spiegel ein. 

Bauen Sie bewusst Fragen und Pausen in Ihren Gesprächsleitfaden, damit Sie zu einem Dialog kommen.Besonders wichtig ist die Vorbereitung auf ein Gespräch. Je besser Sie auf Gespräche vorbereitet sind, desto effektiver und angenehmer wird ein Telefonat verlaufen.

6. Vorbereitung auf Vor-Ort Termine

Bevor Sie ein persönliches Gespräch im B2B wahrnehmen, sollten Sie sich definitiv Vorbereiten. Hierbei sollten Sie folgende Fragen beantworten können:

  • Welchen Mehrwert biete ich?
  • In welchem Bereich kann mein Kunde die Lösung einsetzen?
  • Haben Sie ähnliche Unternehmen aus derselben Branche, die unsere Lösung erfolgreich einsetzen?

Folgendes Beispeil aus der Praxis hilft Ihnen bei der Vorbereitung:

Blocken Sie Freitags 2 Stunden in Ihrem Kalender. Gehen Sie die kommende Woche durch und notieren sich alle Termine die Sie haben. Machen Sie sich für jeden Termin eine Notiz und erstellen individuelle Präsentationen mit denen Sie auf jeden Kunden persönlich eingehen.

7. Angebote effektiv Nachfassen

Sie hatten ein tolles Gespräch und durften ein Angebot schreiben. Was passiert nun, wenn der Kunde Ihnen nicht direkt zusagt?

Hier trennt sich sehr oft die Spreu vom Weizen. Viele Vertriebler sind nicht hartnäckig genug und lassen sehr viel Potenzial vergeuden. Wenn der Entscheider sagt, dass Sie in 4 Wochen nochmal anrufen sollen, dann rufen Sie bitte auch in 4 Wochen an.

Wenn er Sie zum dritten mal vertröstet und Ihnen sagt, dass dies erst in 3 Monaten interessant wird, dann machen Sie sich eine Wiedervorlage und rufen in 3 Monaten noch einmal an.

Am Ende haben Sie 2 Möglichkeiten:

Entweder wird Ihr Kunde Ihre Hartnäckigkeit mit einem Vertrag belohnen oder er wird sagen, dass er kein Interesse mehr hat.

Auch wenn Sie die letztere Variante zu hören bekommen, können Sie sich freuen. Denn Sie haben 100 % gegeben!

Lassen Sie sich von unseren Beratern kostenlos beraten.
Frank Carsten
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