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Leadgenerierung im B2B und B2C - Prozess, Maßnahmen & Kosten

Die Leadgenerierung ist die Gewinnung von Leads mit einer tieferen Einsicht über die Verbraucherinteressen. Leads werden in der Regel zur Erstellung von Listen genutzt und für das Newsletter-Marketing. Die Methoden zur Leadgenerierung im B2B und B2C bestehen meistens aus direkter Werbung, können aber auch organischer Traffic sein oder Kundenempfehlungen.

Lead: Was ist das überhaupt?

Ein Lead ist im Grunde genommen ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt geäußert hat. Dies kann auf unterschiedlichen Arten entstanden sein.

Sie suchen beispielsweise eine Internet-Versicherung, die Ihren Bedürfnissen gerecht wird. Dafür füllen Sie im Netz ein Formular aus, welches die erforderlichen Daten zur besseren Bearbeitung Ihrer Anfrage benötigt. Nach Abschluss erhalten Sie eine E-Mail oder einen Anruf, welcher Ihnen hilft Ihr Ziel der Internet-Versicherung zu erreichen. Mit anderen Worten Sie werden diese E-Mail oder den Anruf erwarten und nicht als Spam empfinden.

Durch die Eingabe Ihrer Informationen, bezüglich Ihrer Internet-Versicherung wird der Erstkontakt dementsprechend personalisiert. Dem Unternehmen ist es möglich den Erstkontakt so zu gestalten, dass dieser auf Ihre Bedürfnisse eingeht und diese bestenfalls erfüllt.

Was ist Leadgenerierung?

Wie das Wort schon erahnen lässt ist es das Ziel der Leadgenerierung, solche vorhin genannten Leads zu gewinnen. Bei der Leadgenerierung vor allem im B2B sollen aus völlig Fremden und Interessenten Leads generiert werden. Diese Leads werden im folgenden Schritt qualifiziert und im bestmöglichen Fall als Kunden gewonnen.

Im Grunde ist die Leadgenerierung eine Sammlung von unterschiedlichen Maßnahmen, welche es ermöglicht im Kunden ein natürliches Interesse an eine Dienstleistung oder an ein Produkt zu wecken.

Prozess der Leadgenerierung

Mit der raschen Entwicklung des Internets hat sich ebenfalls die Menge an Informationen, welche für den Kunden zugänglich sind, extrem verändert. Es herrscht förmlich ein Informationsüberschuss. Es werden täglich neue Informationen generiert und auch der Prozess der Kundengewinnung hat sich deutlich geändert.

Dieser Informationsüberschuss führt zu einer Aufmerksamkeitsknappheit. Der Mensch gewöhnt sich an jede Situation und um mit dieser gewaltigen Flut an Informationen zurecht zu kommen, haben wir gelernt, Botschaften zu ignorieren und uns damit zu beschäftigen, was wir selbst lernen möchten.

Entwicklung von der Informationsknappheit zum Informationsüberschuss

Früher war es üblich, dass Interessenten von Verkäufern angesprochen wurden. Diese rechneten damit, dass der Kunde in der Regel wenig Informationen bezüglich des Produktes oder der Dienstleistung hat. Heutzutage ist dies kaum vorstellbar. Wir nutzen die uns zur Verfügung gestellten Ressourcen. Benötigen Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung schauen Sie sich Rezensionen an oder untersuchen die Reaktionen auf sozialen Medien. Sie lernen das B2B Unternehmen hinter der Dienstleistung besser kennen als dies noch vor 20 Jahren möglich war. Das Verkaufsgespräch erfolgt in der Regel zwischen Verkäufer und gut informierten Kunden. Das bedeutet, dass Unternehmen heutzutage gefunden werden und nicht Unternehmen den Kunden finden.

Warum ist die Leadgenerierung so wichtig?

Sie werden also vom Interessenten gefunden. Das bedeutet, dass der Initiator einer Beziehung in der Regel der Kunde ist. Der potenzielle Kunde baut den Kontakt zu Ihnen auf. Folglich ist es weitaus natürlicher für den Kunden, dass dieser von Ihnen kaufen möchte, da er den ersten Schritt zu Ihnen gemacht hat.

Im ersten Schritt folgt, dass Fremde und Interessenten auf Sie aufmerksam geworden sind. Daraufhin erfolgt die Leadgenerierung und die nötigen Informationen, um einen erfolgreichen Erstkontakt zu gestalten, der bestenfalls für beide Parteien positiv ausfällt. In folgendem Diagramm veranschaulichen wir die Wichtigkeit und den Prozess der Leadgenerierung bei der Entwicklung eines Fremden zu einen treuen Bestandskunden.

Zyklus der Leadgenerierung

Wie erfolgt die Leadqualifizierung?

Ziel der Leadqualifizierung ist es zu bestimmen, ob ein Lead zu Ihrem Kundenprofil passt und ob dieser Lead eine Chance hat ein Kunde Ihres Unternehmens zu werden und bestenfalls ein Bestandskunde.

Einordnung der Leadqualifizierung

Damit dies möglich ist, müssen im Vorfeld so viele Informationen wie möglich über den Lead beschafft werden. Dies ist ein sehr wichtiger Prozess bei der Kundengewinnung und gehört zu den wertvollsten Maßnahmen. Je ausführlicher und detaillierter die Daten sind, desto leichter wird eine Auswertung sein. So können Sie besser einschränken, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten.

Früher war es üblich, dass jeder Lead kontaktiert wurde. Diese Maßnahmen werden immer noch häufig aufgefunden. Dabei werden den Interessenten unterschiedliche Qualifizierungsfragen persönlich gestellt.

Es gibt unterschiedliche Rahmen, an denen man sich bei der Leadgenerierung hält. Einer der bekanntesten ist das BANT - Framework, welche von IBM entwickelt wurde. Folgendes Diagramm verdeutlicht, welche Informationen nach dem Framework eingeholt werden sollen.

BANT

In Modernen Leadqualifizierungverfahren im B2B wird versucht den Prozess weitestgehend zu automatisieren. Dafür werden eigenständige Wertungen erstellt, nach denen bestimmt wird, wie wichtig ein Lead ist. Hierbei wird ein Modell erstellt, welches die demografischen Daten und das Verhalten der Nutzer im Vorfeld auswertet.

Stellen Sie sich vor Ihre Website wird von zwei Personen besucht. Person A und Person B.

  • Person A besucht Ihre Website nach einer Google Suche nach Ihrem Unternehmensnamen. Anschließend werden 6 Unterseiten, darunter die Preise und Service Seite, mit einer durchschnittlichen Verweildauer von ca. 3 Minuten pro Seite besucht und anschließend ein Kontaktformular auf Ihrer Seite ausgefüllt.

  • Person B besucht Ihre Website nach einer Suche auf Google nach einem Keyword. Anschließend besucht Person B Ihre Preise Seite und Service Seite und füllt anschließend Ihr Kontaktformular aus.

Scoringmodell Verständnis in der Leadgenerierung

Es sollte deutlich sein, dass Person A ein viel höheres Interesse an Ihr Unternehmen gezeigt hat und folglich eher zum Kunden konvertiert werden kann.

Demografische Daten können sofort über die auszufüllenden Formulare erhalten werden. Je mehr Informationen erfragt werden, desto besser kann der Lead qualifiziert werden. Jedoch sollten nicht zu viele Informationen im ersten Schritt erfragt werden, da dies die Absprungrate deutlich erhöht.

Leadgenerierung, aber wie?

Wir wissen wo sich die Leadqualifizierung im gesamten Prozess vom Fremden zum Bestandskunden befindet. Jetzt werden wir den Prozess der Leadgenerierung im B2B in seine eigenen Bestandteile unterteilen und genau analysieren. Dafür dient nachfolgende Grafik, welche den Prozess der Leadgenerierung verdeutlicht.

Ablauf bei der Leadgenerierung

Ziel ist es alle unterschiedlichen Kanäle zu verwenden und somit Interessenten auf speziell zugeschnittene Landingpages zu führen. Zur stetigen Verbesserung der Landingpages empfiehlt es sich AB-Testing bei den Landingpages durchzuführen. So wird die Leadgenerierung für B2B und B2C Unternehmen ein voller Erfolg.

Warum nicht einfach Leads kaufen?

Logisch möchte jedes Unternehmen seine Verkaufszahlen steigern. Da ist es sehr verständlich, dass die Option einfach Leads zu kaufen sehr verlockend ist. Der Kauf von Leads geht schnell und Sie haben sofort eine große Liste potenzieller Kunden. Jedoch werden diese Leads auf 2 verschiedene Maßnahmen generiert. Die Erste ist, dass alle Kontaktinformationen automatisch durch sogenannte Crawler erstellt werden. Diese untersuchen Ihre Webseite und speichern wichtige Daten automatisch. Die Zweite ist, dass Kunden auf bestimmte Seiten bereits Ihr Interesse geäußert haben, jedoch nicht zum Kunden wurden.

In beiden Fällen haben diese Leads kein Interesse an Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen gezeigt. Der Erstkontakt wird daher deutlich eher als unangemessen empfunden. Kleine Notiz am Rande: Privatpersonen dürfen nur mit einer vorher erteilten Erlaubnis kontaktiert werden und Geschäftspersonal nur telefonisch bei einem mutmaßlichen Interesse. Sie sollten daher definitiv beim Erstkontakt keine E-Mails versenden, da dies strafbar ist und ebenfalls von mehreren Empfängern als Spam eingestuft werden kann. Werden Sie zu oft als Spam gekennzeichnet, kommen auf eine Blacklist, welche mit anderen E-Mail Providern geteilt wird!

Maßnahmen der Leadgenerierung

Inbound Marketing

Als Inbound Marketing wird der gesamte Prozess verstanden, bei dem der Kunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht wird und zum Kauf geleitet wird, ohne dass vorher eine Kaufabsicht vorhanden ist. Die Leadgenerierung ist ein Teil des Inbound Marketings. Beim Inbound Marketing kommt der Kunde auf Sie zu!

Suchmaschinenoptimierung

Bei der Suchmaschinenoptimierung steht die Veröffentlichung von hoch qualitativem und informativen Inhalten im Mittelpunkt - Content is King. Die meisten Suchmaschinen folgen genau diesem Prinzip. Je hochwertiger Ihr Inhalt, desto eher werden Sie besser in den Suchmaschinen gestuft und erhalten somit mehr Kunden auf Ihre Website. Ziel zur optimalen Leadgenerierung sollte sein, Inhalte zu erstellen die qualitativ hochwertig sind und Ihren Besuchern ein hohes Maß an Mehrwert bieten.

Website

Ihre Website ist Ihr eigener Orchestergraben. Sie haben hier die Kontrolle. Sie können gezielte Maßnahmen ergreifen, um Ihre Ziele zu erreichen. Je nach Landingpage können diese unterschiedlich ausfallen. Die Anmeldung zum Newsletter, das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder der direkte telefonische Kontakt. Je nach Gestaltung können Sie die Conversion zur Leadgenerierung maximieren. Dafür empfehlen wir Ihnen das AB-Testing auf Ihrer Website einzusetzen.

Blog

Ein Blog ist sehr nützlich, um Vertrauen zu Ihren Nutzern aufzubauen. Der Blog sollte selbstverständlich ebenfalls optimiert sein für Suchmaschinen. Beachten Sie dabei immer Call-To-Action Buttons auf Ihrer Seite zu verwenden, da die Chancen zur Leadgenerierung ansonsten sehr gering sind, bei Nutzern, welche Sie nur zufällig gefunden haben.

Soziale Medien

Durch soziale Medien ist es Unternehmen möglich geworden sich potenzielle Kunden Ihr Unternehmensimage und Ihre Dienstleistungen vorzustellen. Zudem können durch spezielle Apps auch Formulare direkt auf den sozialen Medien eingefügt werden. Durch zielgerichtetes Marketing wird zudem nur den Kunden, die eigene Werbung angezeigt, welche bereits bestimmte demographische und soziologische Präferenzen vorweisen.

Outbound Marketing

Auch wenn die Vorteile von Inbound Marketing klar auf der Hand liegen, sollte ein Marketing-Mix ebenfalls Strategien des Outbound Marketings verfolgen. Dabei werden Ihre Vertriebskanäle verwendet, um Ihre potenziellen Kunden direkt zu kontaktieren. Ebenfalls können Ihre Leads telefonisch kontaktiert werden. Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass Sie nicht als Spam empfunden werden und keine negativen Emotionen bei Ihrem Gegenüber wecken. Bei der Verwendung von geeigneten Outbound Marketing Strategien können Sie es schaffen, dass der Kontaktierte über Ihren Erstkontakt nachdenkt.

E-Mail Marketing

E-Mail Marketing ist das Herzstück einer jeden Marketingkampagne. Sie stehen hier im direkten Kontakt zu Ihrem Kunden. Neue Dienstleistungen und Produkte können Sie so auf schnellem Wege Ihren Kunden präsentieren. Zudem gehört das E-Mail Marketing zu den Methoden mit der höchsten Conversion.

Inhalte verbreiten

Da potenzielle Kunden nicht zwangsweise auf Ihre Website landen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Inhalte im Netz verbreiten. Sie sollten eine breitgefächerte Präsenz erreichen. Um eine gute Technik zu erreichen sollte man eine Content-Sharing-Strategie verfolgen, mit der Sie Ihre Artikel, Blogs und Bilder auf Websites anderer veröffentlichen. So erreichen Sie eine erhöhte Zielgruppe.

Trends in der Leadgenerierung

Da Sie jetzt wissen, was unter Leadgenerierung verstanden wird, sollten wir nun einen Blick darauf werfen wie die durchschnittlichen Kosten für die Leadgenerierung sind. Was zahlen Ihre Mitbewerber je Lead? Wie viele Leads werden monatlich generiert? Damit Sie auch wissen, ob Ihre Leadgenerierung Früchte trägt ist es wichtig, die Konkurrenz im Auge zu behalten. Wir haben hier einige Daten für Sie zusammen getragen, die Ihnen mehr Einblicke bieten.

Kosten für Leads in verschiedenen Bereichen

Hier haben wir die unterschiedlichen Kosten für Leads in unterschiedlichen Bereichen aufgeführt. Deutlich ist, dass die Spanne sehr groß ist. Es zeigen sich Preise je Lead von unter 10 € bis knapp 90€.

Kosten für die Leadgenerierung

Anzahl generierter Leads im Monat

Wer die meisten Leads generiert, hängt auch von den Einnahmen, die ein Unternehmen hat, ab. Über 80% der kleineren Unternehmen mit einem geringeren Jahresumsatz als 250.000€ generieren laut Statistik 100 Leads im Monat.

Anzahl generierter Leads nach Größe der Unternehmen

Trends in der Budgetierung

Das unten angegebene Diagramm verdeutlicht die Trends in der Budgetierung. Es wird erkenntlich, dass immer mehr Unternehmen die Kosten für die Leadgenerierung stark erhöhen, besonders bei der Optimierung Ihrer Webseite, der Suchmaschinenoptimierung und dem Social Media Marketing.

Trends in der Budgetierung des Marketings

Tools zur Leadgenerierung

Wie vorher erwähnt spielen bei der Leadgenerierung verschiedene Komponenten eine wichtige Rolle. Daher ist es wichtig immer den Überblick zu haben, um genau zu wissen, welche Maßnahmen tatsächlich zum Erfolg führen und welche noch eine Verbesserung benötigen. Hier eine kleine Sammlung der wichtigsten Tools zur Kundengewinnung.

Benutze die richtige Software zur Leadgenerierung

Tools zur Leadgenerierung gibt es wie Sand am Meer. Wir wollen hier kurz die unserer Meinung nach 3 besten Lösungen vorstellen.

Marketo Marketing Automation Software

Ein sehr gutes Tool zur Marketingautomatisierung und Leadgenerierung ist Marketo. Marketo ist besonders hervorragend für Unternehmen mit mehr als 50 Personen. Unter Ihren namen haften Referenzen zählen sich Intel, Chrysler und Schwab. Die einfache Anwendbarkeit und Implementierung des Softwaretools machen es zu einem der besten auf dem Markt.

HubSpot

HubSpot ist wohl das beliebteste Softwaretool im Bereich der Marketingautomatisierung. Jedoch ist dies in der Regel für kleinere Unternehmen sehr teuer. Dennoch ist HubSpot Marktführer im Bereich der Automatisierungssoftware bei Kleinunternehmen. Ihre eigene Leadgenerierung ist somit ein Erfolg, weswegen wir definitiv Ihren Blog für mehr Einsicht empfehlen.

Ist die Anzahl Ihrer Kontakte und Leads gering, lohnt sich HubSpot definitiv. Bei größeren Listen gibt es aus preislicher Sicht definitiv bessere Alternativen.

ActiveCampaign

ActiveCampaign gehört zu den eher unbekannten Top-Produkten. Sie haben sich für kleinere Unternehmen spezialisiert und sind ziemlich gut darin. Zudem ist ActiveCampaign einer der günstigsten Anbieter unter den Topmodellen. Es lohnt sich die Demo zu testen und sich selbst zu überzeugen. Ebenfalls ein hervorragendes Tool zur Akquise für B2B Unternehmen.

Ich mach dir ein Angebot, dass du nicht ablehnen kannst

Naja nicht ganz so dramatisch, aber Ihre Angebote sind wichtig. Bieten Sie Ihren Kunden kleinere eBooks und Infobroschüren an. Erstellen Sie einen Newsletter, um so Interessenten von Ihnen und Ihrem Produkt zu überzeugen. In letzter Linie ist der Kaufprozess ein emotionaler. Ein Unternehmen, welches beispielsweise einen Zulieferer von Mikroschaltern sucht, wird niemals den Erstbesten nehmen. Verständlich. Egal was angeboten wird, es wird immer Mitstreiter geben, die im Grunde genau dasselbe Produkt oder Dienstleistung anbieten.

Daher ist es wichtig Vertrauen aufzubauen. Eine Infobroschüre könnte einen zufällig auf Ihrer Seite gelandeten Gast dazu verleiten, Ihre Probeversion zu testen. Das kann Schlussendlich zum zahlenden und glücklichen Kunden führen.

Call-To-Action Buttons auf spezielle Landingpages

Eine Landingpage zu erstellen, die das Ziel zum Verkaufen Ihrer Dienstleistung im Sinn hat, ist selbstverständlich. Aber überlegen Sie sich, dass Sie Ihre Zielgruppe in kleinere Segmente unterteilen und für jedes Segment eine eigene maßgeschneiderte Landingpage erstellen. So werden Sie Ihre Conversion deutlich verbessern und ebenfalls die Bedürfnisse Ihrer Kunden beziehungsweise Ihrer Kundensegmente besser verstehen. 

Sie wissen jetzt wie Sie Leads generieren können. Der beste Ratschlag, den wir an dieser Stelle mitteilen möchten ist, dass Sie immer weiter testen sollten. Entwickeln Sie sich weiter. Je nach Ihrem Zielpublikum werden einige Techniken besser und andere schlechter ausfallen. Lassen Sie sich nicht entmutigen. Für jeden weiteren Schritt den Sie machen, machen Sie einen Schritt in Richtung Erfolg.

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