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Neukundengewinnung

Neukundengewinnung im B2B

Neue Kunden zu gewinnen, gestaltet sich je nach Branche unterschiedlich schwer. Diese Aufgabe erweist sich für viele Unternehmen und ihrem Vertriebspersonal als relativ zeitaufwendig und kostenintensiv.

Dies, weil Unternehmen in ihre Mitarbeiter hohe Summen für Seminare, Schulungen, etc. investieren. So greifen auch hier viele Unternehmen auf dem Service einiger Agenturen zurück, die die Neukundenakquise übernehmen und den Service, nur bei erfolgreichem Abschluss in Rechnung stellen.

Die Marketing- und Kommunikationsstrategie, sowie nachfolgende Neukundengewinnung, sind eng miteinander verknüpft. Schließlich zielen alle vermarktenden Elemente langfristig auch auf eine Steigerung des Absatzes ab.

Welche Maßnahmen zur Kundengewinnung das sein können, ist ganz unterschiedlich. Klassische Werbung wird von zahlreichen Unternehmen ebenso genutzt, wie digitales Marketing oder Direktmarketing. Maßnahmen wie die Telefonakquise oder das Dialogmarketing sind folglich eng mit der Kundengewinnung verbunden, ebenso wie auch Maßnahmen, die Ihrer Marke zu mehr Sichtbarkeit und einem eindeutigen Wiedererkennungswert verhelfen.

Die Kaltakquise

Dieser Begriff fällt sehr oft in Verbindung mit dem Thema Vertrieb und Kundengewinnung. Per Definition bedeutet Kaltakquise im Grunde, die allererste Ansprache potentieller Kunden. Das bedeutet es gab bis dato noch keine einzige Geschäftsbeziehung oder sonstigen Kontakt.

Die Kaltakquise gestaltet sich sowohl für den Anrufer, als auch für den Angerufenen, als relativ schwierig. Man kontaktiert eine völlig fremde Person und versucht Sie im besten Fall innerhalb von nur ein bis zwei Minuten von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu überzeugen. Zumindest versuchen die meisten einen gemeinsamen Termin zu vereinbaren, um so in einer angenehmen halben bis ganzen Stunde miteinander zu reden, sich kennen zu lernen und so schon mal für beide Parteien festzustellen, ob eine geschäftliche Partnerschaft in Zukunft Sinn, Freude und natürlich Profit machen würde.

Im B2C-Bereich würde sich dies rein theoretisch, als deutlich leichter erweisen, jedoch ist dies nur mit ausdrücklicher Erlaubnis des Angerufenen legal. Andernfalls ist die Kaltakquise bei Privatpersonen illegal und kann mit einer hohen Geldstrafe geahndet werden. Im B2B-Bereich ist das auch dann legal, wenn man beim angerufenen Kunden ein potentielles Interesse vermutet.

Also das Angebot muss theoretisch zum Unternehmen passen können. Das UWG formuliert es in §7 so, dass Telefonanrufe im B2B-Bereich nur dann unzulässig sind, wenn der “Telefonanruf gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung” erfolgt. Im Umkehrschluss kann man folgern, dass wenn “mutmaßlich” ein Interesse besteht, Unternehmen die Kaltakquise als Vertriebskanal nutzen können und dürfen.

Um es mit den Worten der Rechtsanwältin für IT- und Internetrecht, Jutta Löwe auszudrücken: “Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Telefonakquise an die richtigen Türen klopft, sind Sie auch rechtlich auf der sicheren Seite und können weiterhin über die Telefonakquise neue Kunden gewinnen und Aufträge generieren.”

Die Kaltakquise ist im Gegensatz zur Warmakquise weniger stark, wenn es darum geht Aufträge beziehungsweise Abschlüsse zu generieren. Viele Unternehmen begehen daher den Fehler, sich auf einen über die Jahre aufgebauten Kundenstamm auszuruhen und zu hoffen, darüber langfristig wachsen zu können.

Da Wachstum essentiell ist, um sich auf dem Markt halten zu können, wird auch die Kaltakquise niemals an Bedeutung verlieren. Man wird immer (auch nach etlichen Jahren von Zusammenarbeit) Kunden verlieren, weil die Kunden entweder umstrukturieren, Budget runterschrauben, aufgekauft werden oder auch einfach weil es auf dem Markt neue und kostengünstigere Angebote geben wird. Daher soll man kontinuierlich drum bemüht sein, für neue Aufträge und Umsatz zu sorgen.

Grundsätzlich haben wir die Erfahrung gemacht, je umkämpfter eine Branche ist, desto wichtiger ist die Kaltakquise. Wie Sie wissen: „Die Konkurrenz schläft nicht“.

Leadgenerierung

Ein Telefonbuch blind abzutelefonieren ist in der Regel nicht nur illegal, sondern lohnt sich auch absolut nicht. Um unsere Kaltakquise im B2B-Bereich legal und effizient zu gestalten, müssen wir vorher eine qualifizierte Leadgenerierung durchführen. Doch wie funktioniert das?

Leadgenerierung oder oft auch „Interessentengewinnung“ genannt, ist allgemein ein Begriff aus dem Marketing. Ein Lead ist der Datensatz eines Kunden, der seine Kontaktdaten dem Werber überlässt und somit zu einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit zum neuen Kunden wird.

Die Qualifizierung besteht im Grunde genommen darin, dass der Kunde von sich aus zulässt ihm eine Firmenvorstellung zu senden oder ihn direkt per Telefon zu kontaktieren. Durch weitere Tools kann man filtern, für welche Branchen sie ihre Daten „quasi freigeben“ und sind somit noch zugeschnittener und qualifizierter für denjenigen, der neue Kunden für sein Unternehmen sucht.

Wie auch ein Auto nicht automatisch immer das gleiche Auto ist, so ist auch nicht jeder Lead qualitativ gleich. Die Qualität wird in der Regel von vielen Faktoren bestimmt, die wichtigsten sind die Korrektheit der Daten, Aktualität und die bewusste mit Interesse verbundene, Einverständnis, dass die Daten an den Werbenden weitergegeben werden dürfen. „Warm Leads“ sind dabei die hochwertigen Kundendaten, die durch vorherigen Kontakt ein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung geäußert haben und eine Geschäftsbeziehung, beispielsweise mit einem persönlichen Erstgespräch, eingehen möchten.

Die Leads speichert und verwaltet man heutzutage mit Hilfe von CRM-Systemen. Viele Unternehmen kaufen in der Regel ihre Adressen bei Dienstleistern, die vorher eine Art von „Vor-Qualifizierung“ mit etlichen Kontaktdaten durchgeführt haben.

Methoden zur Kundengewinnung

Wie schon eben geteasert, benutzt man am besten CRM-Systeme, um seine vorher gekauften Leads zu verwalten. Dies hilft auch die komplette Vorgehensweise und sämtliche einzelne Schritte zu dokumentieren.

Wie schon im Artikel zum Thema Dialogmarketing gesagt, beginnt man mit einer Vorbereitung. Dies ist die Überlegung eines kurzen und bündigen Leitfadens, bei dem man den Kunden versucht, ihn mit Hilfe von zwei bis drei kurzen Sätzen neugierig auf sein Produkt oder seiner Dienstleistung zu machen. Die meisten Kunden werden Einwände bringen.

Seien Sie sich dabei sicher, dass nur sehr potentielle Kunden auch kritische Fragen stellen, also freuen Sie sich auf Einwände!

Es kann aber auch sein, dass der Entscheider nicht anwesend ist oder Ihnen die Vorzimmerdame vorher bereits entgegnet, doch lieber eine Informationsmail zukommen zu lassen. In jedem Fall ist es wichtig, dass Sie alles möglichst detailliert festhalten in Ihrem CRM-System. Es kann auch sein, dass der Kunde in einem halben oder ganzen Jahr dennoch Bedarf äußern könnte.

Folgend zeigen wir Ihnen 4 wichtige Schritte bei der Kundenakquise im B2B.

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