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Telefonakquise

Kaltakquise am Telefon

Telefonakquise

Die Telefonakquise ist ein weit verbreiteter Vertriebskanal. Dieser hat sich in vielen verschiedenen Unternehmen etabliert, da besonders der Außendienstvertrieb sehr kostspielig ist. Dabei ist die Telefonakquise ein mächtiges Werkzeug im Telefonmarketing. Es können dadurch sehr schnell neue Geschäftskontakte geknüpft werden. Hierbei ist es wichtig verschiedene Aspekte im Vorfeld zu analysieren, damit die Kaltakquise am Telefon auch zu dem gewünschten Ziel führt: Der Neukundengewinnung. Unter anderem gehört hierzu die Leadgenerierung und die Erstellung des Leitfadens.

Kaltakquise Statistik

Definition Telefonakquise

Die Telefonakquise ist die Kundengewinnung, welche über das telefonische Verkaufsgespräch entsteht. Dabei wird bei der Telefonakquise zwischen der Kaltakquise und der Warmakquise unterschieden. Die Kaltakquise stellt den ersten Kontakt dar. 

In Deutschland ist diese Kontaktaufnahme gänzlich verboten, insofern Sie Privatkunden kontaktieren möchten und diese Ihnen keine ausdrückliche Genehmigung eingeräumt haben. Geschäftskontakte können in Deutschland telefonisch kontaktiert werden. 

Dabei muss jedoch eine mutmaßliche Einwilligung vorhanden sein. Ist dies nicht gegeben können hohe Geldstrafen entstehen. Bei der Warmakquise werden schon bestehende Kontakte telefonisch kontaktiert.

Ziele der Telefonakquise

Das primäre Ziel der Telefonakquise ist es neue Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Hierbei ist es besonders wichtig, dass der erste Grundstein für eine zukünftige Kooperation gelegt wird. Der erste Eindruck zählt. Diese Weisheit ist bekannt. 

Da das optische Erscheinungsbild nicht relevant ist, muss über dem Medium der Stimme und Sprache ein positives Erscheinungsbild vermittelt werden. Ein weiteres Ziel ist demzufolge das Legen eines Grundbausteines für eine positive Geschäftskooperation. 

Weiterhin ist das Ziel der Vorbesprechung besonders hervorzuheben. Hierbei wird meistens ein Termin gelegt, bei denen die Unternehmen einander kennen lernen können. So wird über den persönlichen Kontakt ein ganzheitliches Erscheinungsbild geliefert, welches die Kundenbindung stärkt.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Segmentierung der Zielgruppe. Hierdurch kann schnell eine Bedarfsanalyse erfolgen. Wenn der Markt in einem bestimmten Segment für Ihre Dienstleistung bereits gesättigt ist, macht es folglich wenig Sinn in diesem Bereich Kosten für Marketingausgaben zu tragen.

Dabei führen gezielte Kampagnen im Marketing zum selben Effekt bei meist geringeren Kosten. Bei der Warmakquise am Telefon kommt noch die Stammkundenbetreuung hinzu. Hier können beispielsweise Zufriedenheitsfragen gestellt werden. Zusammenfassend können folgende Ziele genannt werden:

Neukundengewinnung
Segmentierung der Zielgruppe
Absatzorientierte Bedarfsanalyse
Vorqualifizierung
Terminvereinbarung
Kundenbetreuung

Telefonakquise Tipps

Um die Telefonakquise gezielt zu praktizieren gibt es verschiedene Methoden, welche wir euch in unserem Ratgeber zur Telefonakquise näher bringen. Die Telefonakquise sollte in der Regel meist vor dem ersten Telefonat erfolgen. Hier gehört die Zielgruppenbestimmung, das Erstellen eines Leitfadens und das Proben des Verkaufsgesprächs. 

Diese Vorarbeit sollte mit viel Vorsorge betrieben werden, auch wenn sich der Leitfaden und die Zielgruppe im Laufe verschieben werden.Weiterhin muss erarbeitet werden, was die wichtigsten Schlüsselmerkmale sind. So lässt sich das Gespräch in unterschiedlichen Teilen splitten. 

Je weiter man sich dem Abschluss nähert, umso besser. Zudem sollten die Rahmenbedingungen stimmen. Es sollte im Hintergrund kein störender Lärm zu hören sein, aber auch Sie sollten sich beim Telefonieren wohl fühlen. Als Nächstes geht es zum Gespräch selbst. Hier sollten immer Notizen gemacht werden, um aus Fehlern zu lernen und am Telefon besser zu argumentieren. Eine kurze Übersicht würde wie folgt aussehen:

Zielbestimmung der Telefonakquise

Zielgruppenbestimmung
Informationsrecherche über Kunden
Leitfaden erstellen
Telefongespräch proben
Schlüsselmerkmale bestimmen
Rahmenbedingungen schaffen

Weniger relevante:

Kontakte anrufen
Interesse wecken
Monologe vermeiden
Zuhören
Mitschreiben
Terminqualifizierung

Besonders die letzten Tipps sind sehr wichtig. Wie im direkten persönlichen Kontakt sind meistens weniger die Verkaufsargumente entscheidend sondern vielmehr die Beziehung die dabei entsteht. Bei der Qualifizierung des Termins sollten Sie dabei achten, dass alle relevanten Fragen geklärt sind und dass der Kunde tatsächlich Interesse hat.

Statistik, wann bei der Telefonakquise aufgelegt wird

Leitfaden für die Telefonakquise

Bei der Erstellung eines Telefonleitfadens müssen zunächst geklärt sein, was das Ziel des Gesprächs sein soll und wer die Zielgruppe ist. Ist dies bestimmt kann dementsprechend ein Leitfaden erstellt werden, welcher sich den Bedürfnissen der Zielgruppe und des eigenen Ziels anpasst. Der Leitfaden ist kein Handbuch, der lediglich runter gerattert wird. 

Er ist vielmehr eine Übersicht aller wichtigen Gesprächsthemen. Das lässt sich sehr gut an den beinhalteten Einwandbehandlungen erläutern. Hat ein Kunde beispielsweise keinen Einwand über den Preis, so ist es auch nicht nötig diesen zu erklären, wie dieser entstanden ist. Aber nur weil dies auf den einen Kunden zutrifft heißt nicht, dass jeder zufrieden mit dem Preis ist und nicht zunächst verhandeln möchte. 

So segmentieren Sie den Leitfaden. Besonders wichtig ist die Begrüßung. Diese sollte das Interesse wecken. Es ist wichtig, dass der Kunde interessiert ist und mehr über Ihr Unternehmen wissen möchte. Der Leitfaden ist nicht in Stein gemeißelt, er ändert sich stetig. 

Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe in Erfahrung bringen, desto besser werden Sie argumentieren können und auch Ihren Leitfaden ändern. Wir zeigen Ihnen in unserer Anleitung, wie sie den perfekten Leitfaden erstellen können.

Rechtliche Hinweise

Sie haben Ihren Leitfaden fertig und sind bereit loszulegen? Das sollten Sie jedoch nicht tun. Es könnte passieren, dass Sie eine sehr hohe Geldstrafe fürs Telemarketing erhalten. 

Der Gesetzgeber ist im Geschäftsbereich B2C eindeutig. Kaltakquise ist verboten! Ihre Privatkunden über das Telefon zu akquirieren sollte daher unmöglich sein. Falls Sie es doch tun, ist es illegal. Die einzige Möglichkeit ist über die Warmakquise. Aber auch in diesem Fall nur, wenn eine eindeutige Einwilligung vorliegt.

Die Telefonakquise im Bereich B2B ist ebenfalls verboten, wobei eine mutmaßliche Einwilligung ausreicht, um diese kontaktieren zu dürfen. Inwiefern eine mutmaßliche Einwilligung gegeben ist, ist fragwürdig. Theoretisch darf ein Dachdecker alle Unternehmen anrufen. 

Theoretisch. Denn welches Unternehmen benötigt kein intaktes Dach? In der Regel werden Sie ein weit engeres Geschäftsfeld mit einer kleineren Zielgruppe besitzen, sodass Sie sich dabei keine Sorgen machen sollten, dass es gesetzlich illegal ist, denn es ist im Bereich B2B legal, insofern der Kontakt ein eventuelles Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben könnte.

Die Telefonakquise ist schwer in Verruf geraten, da diverse Agenturen viel Schund damit betrieben haben. Trotzdem ist es einer der erfolgreichsten Vertriebskanäle um einen direkten und lang anhaltenden Kontakt zu schaffen.

Externe Vertriebsunterstützung

Falls Sie sich dafür entscheiden Ihren telefonischen Vertrieb von einem externen Unternehmen ausführen zu lassen, sollten Sie einiges beachten. Das Unternehmen, welches für Sie die Telefonakquise vollzieht, ruft generell in Ihrem Namen an. So haben Sie einen Mitarbeiter, der nicht in Ihren Räumlichkeiten arbeitet. 

Das bedeutet, dass Sie auch dafür verantwortlich sind, falls das Gesetz missachtet wird. Die Vorteile liegen klar auf der Hand. Falls keine Leistung erbracht wird, können Sie diesen Service leicht kündigen und ein anderes Unternehmen auswählen. 

Schauen Sie sich die Referenzen an und machen Sie sich Ihr eigenes Bild. Fragen Sie auch nach den Referenzen nach, welche in Ihrer Branche tätig sind oder zumindest in ähnlichen Bereichen.

Ein eigener Mitarbeiter, der extra für die Telefonakquise angestellt wird, hat den Vorteil, dass seine Performance stetig besser wird, ohne dass der Preis steigt. Bei externen Anbietern wird meistens eine zusätzliche Provision auf Erfolgsbasis bezahlt.

Diese fällt bei Ihren Mitarbeitern aus. Haben Sie jedoch ein schwer zu verkaufendes Produkt oder eine Dienstleistung sollten sie ein Unternehmen beauftragen, welches größtenteils oder gänzlich auf Erfolgsbasis arbeitet. Sie haben somit keine aufwändigen Kosten für Schulung und Weiterbildung zu tragen.

Über unser Portal können Sie kostenlos nach qualifizierten Unternehmen suchen. Wir filtern alle Unternehmen aus, die nicht professionell arbeiten. Wir garantieren Ihnen den besten Vertriebspartner für Ihre Region. Vergewissern Sie sich selbst.

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