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So finden Sie die beste Telesales Agentur

Telesales Definition

Als Telesales oder auch Telemarketing wird im Allgemeinen der Verkauf am Telefon bezeichnet. Mitarbeiter versuchen hierbei ohne direkten Kundenkontakt Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu veräußern. Im weiteren Verlauf werden wir auf die Unterschiede im Inbound und Outbound eingehen. Allerdings sollten wir hier auf die Bedeutung und Definition der beiden Bereiche kurz eingehen.

Der große Unterschied zwischen beiden Formen ist es, dass Telemarketing alle Bereiche wie Kundenzufriedenheit und Bestandskundenpflege auch mit abdeckt. Telesales hingegen widmet ausschließlich der Neukundengewinnung.

Telesales im Outbound vs. Inbound Telesales

Als Outbound werden ausgehende Telefonate bezeichnet. Mitarbeiter im Outbound Telesales versuchen durch aktiv getätigte Anrufe ein vorgegebenes Ziel zu erreichen. In den meisten Fällen besteht das Ziel darin, Produkte oder Dienstleistungen am Telefon zu verkaufen.

Es kann aber auch durchaus sein, dass das Ziel kein direkter Verkauf ist, sondern die Vereinbarung eines Termins für den Außendienst. Die Vorgehensweise ist bei beiden Varianten sehr ähnlich. Mitarbeiter in der Outbound Telefonie beschäftigen sich mit der Adressgenerierung, dass bedeutet sie recherchieren zunächst Unternehmen, die einen Bedarf an dem Produkt oder an der Dienstleistung haben könnten.

Anschließend wird bei jedem Unternehmen angerufen und es wird versucht mit dem Entscheider zu sprechen. Sollten Telesales Mitarbeiter den Entscheider erreichen können, dann versuchen Sie diesen am Telefon von Ihrer Lösung zu überzeugen und einen Abschluss zu erzielen.

Die Wahrscheinlichkeit, mit dem ersten Anruf einen Abschluss erzielen zu können, ist sehr gering. Deshalb rufen viele Verkäufer zunächst Unternehmen an und versuchen in einem kurzen Telefonat das Interesse des Entscheiders zu wecken.

Nach diesem Telefonat wird häufig eine E-Mail mit Informationen zum Produkt versendet. Im Nachgang wird der Entscheider nach ca einer oder zwei Wochen nochmal angerufen und nach einem Feedback gefragt. In unserem Artikel Vorgehensweise in der Kundenakquise im B2B können Sie bei Interesse nachlesen, welche wichtigen Schritte in der Kundenakquise existieren.

Inbound Telesales vs. Outbound Telesales

Der psychologische Faktor im Outbound Telesales spielt eine sehr große Rolle, denn die Ablehnung ist sehr groß und die Erfolgschancen sehr gering. Das bedeutet, man muss sehr viele Anrufe tätigen und auch E-Mails versenden, bis das gewünschte Ergebnis erreicht wurde. Disziplin und Fleiß sind entscheidende Faktoren, wie gut Ihre Performance im Outbound sein wird.

Beim Inbound Telesales hingegen werden Anrufe nicht aktiv getätigt, sondern ankommende Anrufe werden entgegengenommen. Die Ablehnung ist wesentlich geringen und der Erfolg ist im Bereich Inbound wesentlich höher als im Outbound. Mitarbeiter müssen auch nicht mit einer so hohen Ablehnung umgehen, wie bei aktiv getätigten Anrufen.

Der große Vorteil beim Inbound ist die Tatsache, dass die Unternehmen die Sie kontaktieren, bereits einen konkreten Bedarf an Ihrer Lösung haben und sich deshalb proaktiv auf die Suche nach einer passenden Agentur machen.

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Telesales Agentur und Mitarbeiter

Mittlerweile gibt es allein in Deutschland sehr viele Call Center, die sich auf B2B Telemarketing spezialisiert haben. Einige Dienstleister haben sich hierbei auf bestimmte Bereiche des Telesales wie z.B. Outbound spezialisiert und andere bieten ein ganzheitliches Paket an.

Mitarbeiter werden zunächst intensiv geschult, bevor sie überhaupt arbeiten können. Hierzu zählt natürlich das Grundwissen im Verkauf, wie z.B.

  • Die richtige Gesprächseröffnung
  • Fragetechniken
  • Einwandbehandlungen
  • Umgang mit den Vorzimmerdamen

Darüber hinaus wird jeder Mitarbeiter für die einzelnen Projekte intensiv geschult. Fachliches Know-How und tiefergehende Kenntnisse sind ein Must - Have im Telefonverkauf. Das Gehalt von Mitarbeitern im Telefonverkauf ist häufig eine Mischung aus Fixgehalt und Provision.

Je nach Ziel und Vorgaben der Telesales Agentur variiert natürlich die Höhe der Provision. Je besser ein Mitarbeiter zum Beispiel in der Outbound Telefonie ist, kann dieser eine sehr hohe Provision verdienen.

Der psychische Druck ist für Telefonverkäufer allerdings sehr hoch und sorgt auch unter anderem dafür, dass die Fluktuation in dieser Branche sehr hoch ist.

Telesales an Agenturen auslagern

Wenn Sie Ihr Telesales auslagern möchten, egal ob im Outbound oder Inbound, dann sollten Sie zunächst überlegen, ob Sie nur bestimmte Teilbereiche outsourcen möchten oder den gesamten Telefonverkauf.

Beachten Sie bitte, dass beim Auslagern Ihres Vertriebes Sie mit einer professionellem Call Center zusammenarbeiten sollten. Lassen Sie sich hierzu gut beraten und vergleichen Sie auch unterschiedliche Agenturen. Wir unterstützen Sie gezielt bei der Suche nach einer Telesales Agentur.

Beachten Sie, dass es sehr viele verschiedene Abrechnungsmodelle gibt. Die häufigsten Abrechnungsmodelle sind

  • Festpreise oder Pauschalpreise
  • Preis pro abgearbeiteter Adresse
  • Preis pro Abschluss oder Termin
  • Mischkalkulation aus pro Adresse und pro Abschluss

Pauschalpreis

Call Center verlangen im Outbound oft einen pauschalen Stundenlohn unabhängig vom Ergebnis. Für Unternehmen kann diese Vorgehensweise vorteilhaft sein, wenn das Produkt oder Dienstleistung leicht zu erklären ist.

Im Inbound hingegen werden auch sehr oft pauschale Stundensätze berechnet. Allerdings ist der Preis bei Inbound Gesprächen meistens wesentlich geringer als bei Outbound Gesprächen. Als weiteren Pauschalpreis verlangen viele Call Center auch die Abrechnung pro eingegangenen Anruf.

Pro abgearbeiteter Adresse

Bei dieser Abrechnungsmethode wird pro abgearbeiteter Adresse verrechnet. Im Vergleich zum Pauschalpreis wissen Sie hierbei, was Ihr Output sein wird und müssen keine Sorgen haben, dass kein Ergebnis erzielt wird. Wir empfehlen Ihnen allerdings im Vorfeld mit der Agentur die Kriterien festzulegen, ab wann eine Adresse als abgearbeitet gilt. So vermeiden Sie Missverständnisse mit der Agentur.

Pro Abschluss

Hierbei muss erst gezahlt werden, wenn die Agentur im Outbound für Sie einen Abschluss getätigt hat oder einen Termin mit einem potenziellen Kunden vereinbart hat.

Diese Variante ist für Sie als Unternehmen die sicherste Variante, allerdings bringt dieses Abrechnungsmethode für die Agentur ein erhöhtes Risiko und wird aus diesem Grund kaum von den großen und renommierten Agenturen verwendet.

Mischkalkulation aus pro Adresse und pro Abschluss

Diese Variante des Abrechnungsmodells bietet für beide Parteien einen Mehrwert und hat definitiv ein Win-Win Charakter. Das Risiko trägt nicht nur eine Partei, sondern wird auf beide umgewälzt. Die Agentur bekommt pro Adresse bereits Geld und zuzüglich pro Abschluss oder pro vereinbarten Termin eine Provisionszahlung.

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Carina Kolmai

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