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6 effektive Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung

Vertriebsunterstützung Definition

Von Vertriebsunterstützung wird gesprochen, wenn versucht wird, den Vertrieb durch externe oder interne Maßnahmen zu entlasten. Dies führt in der Regel zu einer Vertriebsoptimierung und zu einer besseren Koordination. Viele Call Center und Agenturen haben sich vor allem auf die Entlastung des Außendienstes spezialisiert und bieten professionelle Dienstleistungen für den Innendienst.

Aufgaben

Die Aufgaben mit denen Sie Ihren Vertrieb im B2B unterstützen können sind sehr vielseitig. In der Regel geht es dabei um die Entlastung des Außendienstes und die Erhöhung der Auslastung mit Terminen. Außendienstmitarbeiter sind für viele Unternehmen sehr teure Mitarbeiter, deshalb ist auch die Erwatungshaltung dementsprechend hoch. Wenn Sie durch gezielte Aufgaben Ihren Vertrieb unterstützen können, dann wird sich dies positiv auf Ihr Wachstum auswirken. Wir zeigen Ihnen verschiedene Maßnahmen, mit denen Sie Ihre Vertriebsunterstützung im B2B erhöhen können.

Vertriebsunterstützung Maßnahmen: 6 effektive Methoden im B2B

1. Innendienst vs. Außendienst

Die interne Vertriebssteuerung unterteilt den Vertrieb in einen Innen- und Außendienst. Diese Aufteilung führt dazu, dass der Innendienst - Pre Sales - die vorbereitenden Aufgaben übernimmt und den Außendienst mit qualitativ hochwertigen Terminen beliefert.

Mit Hilfe der telefonischen Vertriebsunterstützung werden potenzielle Kunden angerufen und das Interesse am Telefon wird geweckt. Darüber hinaus recherchiert der Innendienst nach Unternehmen und koordiniert die Fahrtrouten für den Außendienst.

Dieser Bereich im Vertrieb wird auch sehr oft als Leadqualifizierung bezeichnet. Der Außendienst hat die Aufgabe potentielle Kunden von Ihrer Lösung zu überzeugen und neue Kunden zu gewinnen. Da ein Außendienstmitarbeiter stets sehr teuer für Unternehmen ist, ist die Effektivität dieser Mitarbeiter besonders wichtig.

Der Bereich After Sales zählt auch im B2B zum Innendienst. Hierbei versuchen Mitarbeiter die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Regelmäßige Zufriedenheitsanrufe und schnelle Reaktionszeiten im Falle von Reklamationen zählen zu den Hauptaufgaben.

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2. Telefonakquise als Vertriebsunterstützung im B2B

Damit Unternehmen kontinuierlich wachsen können, ist die Telefonakquise im B2B eine sehr gute Maßnahme. Mit Hilfe der Telefonakquise können in sehr kurzer Zeit und mit sehr geringen Kosten, neue Kunden gewonnen werden.

Die telefonische Akquise von Kunden wird in 2 Bereiche aufgeteilt. Bei der Terminvereinbarung werden Termine mit potentiellen Kunden vereinbart. Die Termine können sowohl am Telefon als auch vor Ort wahrgenommen werden. Im Telefonverkauf hingegen versuchen Mitarbeiter Kunden direkt am Telefon ohne eine Terminvereinbarung zu gewinnen.

Sie müssen bei der Neukundengewinnung am Telefon mit einer hohen Ablehnungsquote rechnen. Folgende Eigenschaften sind für den Erfolg am Telefon maßgeblich:

Disziplin

Nur wenn Sie diszipliniert auch viele Unternehmen anrufen, werden Sie Erfolg haben. Wenn Sie in einem Monat nur 10 Anrufe tätigen, dürfen Sie auch nicht erwarten, 10 Termine vereinbaren zu können.

Vorbereitung

Eine gründliche Vorbereitung wird Ihnen die Gespräche um ein vielfaches erleichtern. Recherchieren Sie nach dem richtigen Ansprechpartner, besuchen Sie die Homepage und machen Sie sich Notizen, welchen Mehrwert Sie dem Kunden bieten können.

Telefonleitfaden

Verkaufen beginnt erst beim NEIN. An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen. Viele Verkäufer beenden nach dem 1. Nein das Gespräch. Schreiben Sie sich die häufigsten Einwände auf und formulieren Sie schlagfertige und sympathische Antworten.

3. Marketing und Vertriebsunterstützung

E-Mail Marketing und das Versenden von Newslettern gehört mittlerweile zu den meist genutzten Instrumenten in der Neukundengewinnung. Bevor Sie allerdings an Interessenten E-Mails versenden dürfen müssen Sie auch deren Einverständnis holen. Newsletter sind dann sehr effektiv, wenn Sie eine Vielzahl von Interessenten haben und diesen auch regelmäßig E-Mails versenden können. Der Aufbau von vielen Abonnenten verlangt allerdings viel Geduld und auch Zeit, die Sie investieren müssen. Anhand der Conversion Rate können Sie den Erfolg einer Kampagne messen.

Als “Conversion” wird bestimmte Aktionen bezeichnet, wozu Sie Empfänger in der Mail auffordern. Das kann der Kauf eines Produktes sein, das Aufrufen einer Webseite oder ähnliches.

Durchschnittliche Ergebnisse der E-Mail Kampagnen der Industrien

4. Vertriebsunterstützung im B2B durch die eigene Homepage

Wenn Sie Interessenten und Anfragen durch Ihre Homepage erhalten, dann wird das als Inbound Marketing bezeichnet. Langfristig ist Inbound Marketing die günstigste und effektivste Methode, um neue Kunden gewinnen zu können.

Allerdings brauchen Sie jede Menge Geduld, damit Sie mit Ihrer Homepage auf der ersten Seite bei Google erscheinen. Haben Sie es einmal geschafft, auf der ersten Seite zu erscheinen, dann haben Sie sehr viele Besucher und werden auch viele Anfragen erhalten.

Damit Sie auf der ersten Seite bei den Suchergebnissen erreichen spielen folgende Faktoren eine bedeutende Rolle.

Design

Ist Ihre Homepage optisch und visuell schön und liebevoll aufgebaut? Wenn Sie eine schöne Webseite besitzen, dann surfen die Besucher auch gerne auf Ihrer Website. Ohne eine ansprechende Internetseite werden Ihre Besucher die Seite sofort wieder verlassen.

Texte und Inhalte

Achten Sie beim Erstellen Ihrer Inhalte darauf, dass diese dem Leser auch einen Mehrwert bieten. Der Leser muss mit Ihrem Text das finden, wonach er gesucht hat. Machen Sie hierfür eine Marktrecherche und analysieren Sie ausgiebig Ihre Konkurrenten.

Videos

User mögen es heutzutage Videos anzugucken, anstatt lange Texte zu lesen. Erstellen Sie aussagekräftige Videos und begeistern Sie so Ihre Besucher.

Wirkung von Videos auf Ihrer Homepage

5. Öffentliche Veranstaltungen besuchen

Besuchen Sie öfter Veranstaltungen und Messen. Das wird Ihnen dabei helfen, dass Unternehmen Sie in der Öffentlichkeit als Experte wahrnehmen. Halten Sie öfter Vorträge zu Ihrem Spezialgebiet und schreiben Sie Gastartikel. Je mehr Werbung Sie in der Öffentlichkeit machen, desto schneller werden Unternehmen auf Sie aufmerksam.

6. Vertriebsunterstützung durch Vertriebstraining

Mit Hilfe von regelmäßigen Schulungen und Training können Sie eine Vertriebsoptimierung erreichen. Schulen Sie Ihr Personal zu bestimmten Prozessabläufen und führen Vertriebstraining durch, dann werden mittelfristig alle Mitarbeiter im Vertrieb auf einem annähernd gleichen Level sein. Externe Vertriebscoaches helfen dabei, die individuelle Performance durch Rollenspiele und andere vertriebliche Maßnahmen erhöhen zu können.

Natürlich sollten Sie klären, wie hierbei die Bezahlung mit der Agentur gehandhabt wird. Möchten Sie eine Pauschale zahlen oder soll die Agentur an den Abschlüssen beteiligt werden? Dies sind beispielhafte Fragen, die Sie dann mit der Agentur abklären. Gerade für Startup Unternehmen bietet eine solche Vertriebsunterstützung einen großen Mehrwert, da Sie schnell im B2B Erfahrungen sammeln können und Ihr Wachstum beschleunigen.

Externer Vertrieb: So lagern Sie Ihren Vertrieb richtig aus

Wenn Sie überlegen Vertriebsunterstützung durch ein externes Call Center einzuholen und den Vertrieb an professionelle Agenturen zu überlassen, dann können Sie mit Qomparo24 unverbindlich und kostenlos nach einem passenden Agentur suchen. Wir unterstützen Sie bei der Suche nach einem Dienstleister und versprechen Ihnen, dass Ihnen ausschließlich geprüfte Agenturen empfohlen werden.

Sie können in unserem Artikel Agenturen beauftragen nachlesen, worauf Sie bei der Beauftragung einer Agentur achten sollten.

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Carina Kolmai

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