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Neukundenakquise B2B - 4 Kundenakquise Methoden

Als Neukundenakquise werden sämtliche Maßnahmen und Methoden bezeichnet, die zur Gewinnung von neuen Kunden dienen. Begriffe wie Telemarketing, Kaltakquise und Telefonakquise werden häufig in Zusammenhang mit der Akquise von neuen Kunden gebracht. Neben der Kundenbetreuung ist die Neukundenakquise im B2B ein sehr wichtiger Bestandteil jedes Unternehmens und daher von sehr hoher Bedeutung.

Wie funktioniert die Neukundenakquise im B2B?

Die Kundenakquise im B2B ist für Unternehmen besonders wichtig, um das Wachstum sicherstellen zu können. Wir zeigen Ihnen 4 Kundenakquise Methoden, mit denen Sie Ihren Neukundenakquise Prozess optimieren können. Fast jeder neu gewonnene Kunde im B2B durchläuft den nachfolgenden Neukundenakquise Prozess.

4 Schritte in der Neukundengewinnung
Neukundenakquise Prozess im B2B

Wir empfehlen Ihnen ein CRM (Customer-Relationship-Management) Tool direkt zu Beginn einzusetzen. Diese Tools helfen, Ihre Kundenakquise Methoden ganz einfach organisieren zu können. Wenn Sie im Kundenkontakt stehen, z.B. bei der Kundenakquise am Telefon, dann haben Sie stets einen Überblick, welche potenziellen Kunden sich in welcher Phase befinden. So können Sie ableiten, wo noch Handlungsbedarf besteht.

Wir möchten an dieser Stelle auch die Bedeutung der Fehleranalyse kurz erläutern. Es ist nahezu unmöglich bei der  B2B Neukundenakquise keine Fehler zu machen. Vor allem zu Beginn werden sich Fehler in den Prozess einschleichen. Wichtig ist hierbei, dass Sie Fehler schnellstmöglich erkennen und beseitigen, um die Kosten der Neukundengewinnung in einem akzeptablen Rahmen zu halten. Beseitigen Sie Fehler zu Beginn der Akquisemaßnahmen, wird Sie dies etwas Lehrgeld kosten. Ziehen sich Fehler allerdings durch den gesamten Prozess und Sie merken erst in der Phase “Verkauf”, dass Sie bereits am Anfang Fehler gemacht haben, kann dies Ihre Existenz bedrohen..

Neukundenakquise B2B - Richtige Adressrecherche

Der erste Schritt bei der Neukundenakquise im Vertrieb ist die richtige Recherche von potenziellen Neukunden. Zunächst müssen Sie exakt wissen, welche Unternehmen einen Bedarf an Ihrer Lösung haben könnten, mit denen Sie dann telefonieren können. Folgende Kriterien sind für die Adressrecherche sehr wichtig.

  • Welche Branchen sollen angesprochen werden?
  • Wie groß sollen die angesprochenen Unternehmen sein?
  • Welchen Ansprechpartner möchten Sie erreichen?

Machen Sie bitte nicht den Fehler und suchen sich zu große Unternehmen aus, die Sie als neue Kunden gewinnen möchten. Je größer ein Unternehmen ist, desto länger dauern auch die Entscheidungen. Das gleiche gilt auch bei der Auswahl des richtigen Ansprechpartners. Je höher der Ansprechpartner in der Hierarchie Ebene ist, desto schwieriger wird die Erreichbarkeit. In unserem Artikel zur Adressgenerierung zeigen wir Ihnen effektive Methoden, wie Sie die richtigen Unternehmen finden können.

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Kundenbewertungen

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Kundenakquise Methoden - Die richtige Qualifizierung

Der zweite Schritt nach der Recherche von passenden Unternehmen besteht in der Qualifizierung. Das Ziel in dieser Phase ist es, das Interesse von Unternehmen für Ihre Lösung zu wecken. Die Neukundenakquise im B2B bietet Ihnen verschiedene Möglichkeiten, wie Sie den Bedarf von Unternehmen wecken können. Sie haben die Wahl zwischen Mailing, wie etwa E-Mail Marketing, versenden von Briefen oder der Kundenakquise am Telefon.

Diese Phase ist mit der größten Ablehnung verbunden. Deshalb tun sich viele Unternehmen bei der Kundenakquise am Telefon sehr schwer. Die Qualifizierung Ihrer Adressen bedeutet nicht, dass bei jedem Unternehmen Interesse an Ihrer Dienstleistung besteht, sondern Sie müssen in kürzester Zeit die Unternehmen finden, bei denen wirklich Bedarf an Ihrer Lösung besteht.

Ein Leitfaden für die Kundenakquise am Telefon unterstützt Sie beim telefonieren. Sie können vor einem Gespräch Ihren perfekten Leitfaden erstellen, damit Sie nicht aus dem Konzept geraten.

Das Verkaufsgespräch

Nachdem Sie in der vorherigen Phase mit der Kundenakquise am Telefon das Interesse Ihres Ansprechpartners geweckt haben, müssen Sie nun Ihren Ansprechpartner auch einen deutlichen Mehrwert bieten und zeigen warum er Ihre Lösung kaufen sollte.

Bei der Neukundenakquise im Vertrieb müssen Außendienst Mitarbeiter auf jeden Termin vorbereitet sein und sollten niemals unvorbereitet zu einem Verkaufsgespräch erscheinen. Sie müssen in der Verkaufsphase die Methoden beherrschen, damit Sie gezielt neue Kunden gewinnen können. 

Der Außendienst ist In der Neukundenakquise die mit Abstand teuerste Kostenstelle für ein Unternehmen, deshalb sollten Sie sich für jedes einzelne Gespräch sehr gut vorbereiten. Auch hier können Sie gezielt mit einem Leitfaden vorgehen. Simulieren Sie hierfür bereits Tage vorher das Verkaufsgespräch. Wenn Sie eine Präsentation haben, dann schreiben Sie zu jeder Folie auf, was Sie genau sagen möchten und notieren sich ebenfalls Fragen, die an dieser Stelle gestellt werden können oder die Sie Ihrem Ansprechpartner stellen möchten.

Die Bedeutung der Kundenbetreuung

Nach dem Verkauf Ihrer Lösung beginnt der After Sales. Der Neukundenakquise Prozess im B2B haben Sie bereits hinter sich gelassen und müssen nun dafür sorgen, Ihre Kunden langfristig zu binden, indem Sie einen exzellenten Service anbieten und sich somit von Konkurrenten abheben. Die Kosten der Kundenakquise sind wesentlich höher, als bestehende Kunden langfristig zu binden.

Schaffen Sie es, aus Kunden Fans zu machen, dann können Sie sicher sein, dass Ihre Kunden auch größere Fehler verzeihen und nicht direkt zur Konkurrenz wechseln. Ein weiterer positiver Effekt von “Fans” besteht darin, dass Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfohlen werden. Dies führt automatisch auch zur Reduzierung der Kosten der Neukundengewinnung. Führen Sie deshalb in regelmäßigen Abständen Kundenzufriedenheitsanalysen durch. Neben der Kundenakquise am Telefon können Sie auch gezielt das Telefon für Kundenbefragungen und Zufriedenheitsmessungen einsetzen.

Neukundenakquise B2B an Agenturen auslagern

Für die meisten Unternehmen empfiehlt es sich die Kundenakquise am Telefon an professionelle Call Center auszulagern. Somit können Sie wertvolle Ressourcen sparen und sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren. Bevor Sie Ihren Neukundenakquise Prozess im B2B jedoch auslagern, machen Sie sich unbedingt Gedanken, ob Sie die komplette Neukundengewinnung auslagern möchten oder nur bestimmte Bereiche im Vertrieb. Die Auslagerung Ihrer Kundengewinnung kann ein entscheidender Faktor bei den Kundenakquise Methoden spielen.

Sie können nur die Vereinbarung von neuen Terminen für Ihren Außendienst auslagern oder wenn Sie möchten, können Sie sogar die ganze Vertriebsabteilung an einen externen Dienstleister abgeben. Den passenden Dienstleister zu finden gestaltet sich für viele Unternehmen jedoch sehr schwierig und zeit intensiv, da die meisten sehr unterschiedliche Preismodelle und auch Leistungen anbieten. 

Wir helfen Unternehmen dabei, dass passende Call Center zu finden, das zu mindestens 93 % Ihre Kriterien erfüllt. Nennen Sie uns einfach Ihre Kriterien, die Ihnen wichtig sind und wir finden eine passende Agentur innerhalb von 48 Stunden für Sie.

Kundenakquise Methoden - Zusammenfassung

Die Neukundenakquise im B2B kann grob in 4 Teilschritte unterteilt werden, die sich in Adressrecherche, Qualifizierung, Verkauf und Kundenbetreuung unterteilen lassen. Zu Beginn sollten Sie sich jedoch für ein CRM Tool entscheiden, in welchem Sie die einzelnen Phasen Ihren Kundenakquise Prozess abbilden können und mehr Transparenz und einen schnelleren Überblick erhalten.

In der ersten Phase führen Sie eine Recherche durch, um Unternehmen identifizieren zu können, die einen Bedarf an Ihrer Lösung haben könnten.

In der zweiten Phase beginnen Sie die recherchierten Adressen zu qualifizieren und den Bedarf für Ihre Lösung zu wecken. Beachten Sie hierbei, dass Sie niemals bei jedem Unternehmen einen Bedarf wecken können. Mit Hilfe der Kundenakquise am Telefon oder z.B: E-Mail Marketing können Sie schnellstmöglich die Unternehmen filtern, die einen Bedarf an Ihrer Lösung haben.

In der dritten Phase der Neukundenakquise beginnt der eigentliche Verkauf. Hier müssen Sie Ihrem Ansprechpartner einen deutlichen Mehrwert liefern und zeigen, welche Vorteile er von dem Einsatz Ihrer Lösung erwarten kann.

Nach dem Verkauf beginnt die vierte und letzte Phase. Die Kundenbetreuung. Ab jetzt müssen Sie Ihre Kunden langfristig binden und zu “Fans” machen. Einen Kunden langfristig zu binden ist wesentlich günstiger, als immer neue Kunden zu akquirieren. Führen Sie deshalb regelmäßig Kundenbefragungen durch und steigern Sie Ihre Kundenzufriedenheit.

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Carina Kolmai

Leiterin Kundenbetreuung
Carina Kolmai

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