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Vorgehensweise in der Kundenakquise im B2B

4 wichtige Schritte bei der Kundenakquise

Wie funktioniert die Kundenakquise?

Die Kundenakquise im Bereich B2B ist für Unternehmen besonders wichtig, um das Wachstum sicherstellen zu können. Wir zeigen Ihnen die Vorgehensweise in der Kundenakquise im B2B anhand von 4 Schritten. 

4 Schritte in der Neukundengewinnung

Wir empfehlen Ihnen ein CRM (Customer-Relationship-Management) Tool direkt zu Beginn einzusetzen. Diese Tools helfen, Ihre Akquise ganz einfach organisieren zu können. Sie haben während eines Telefonats stets einen Überblick, welche potenziellen Kunden sich in welcher Phase der Kaltakquise befinden. So können Sie ableiten, wo noch Handlungsbedarf besteht.

Wir möchten an dieser Stelle auch die Bedeutung der Fehleranalyse kurz erläutern. Es ist nahezu unmöglich bei der Vorgehensweise in der Kundenakquise im B2B keine Fehler zu machen. Vor allem zu Beginn werden sich Fehler in den Prozess einschleichen. Wichtig ist hierbei, dass Sie Fehler schnellstmöglich erkennen und beseitigen, um die Kosten der Neukundengewinnung in einem akzeptablen Rahmen zu halten. Beseitigen Sie Fehler zu Beginn der Akquisemaßnahmen, wird Sie dies etwas Lehrgeld kosten. Ziehen sich Fehler allerdings durch den gesamten Prozess und Sie merken erst in der Phase “Verkauf”, dass Sie bereits am Anfang Fehler gemacht haben, kann dies Ihre Kosten sehr beeinflussen.

Adressrecherche bei der Kundenakquise

Der erste Schritt bei der Neukundengewinnung ist die richtige Recherche von potenziellen Neukunden. Zunächst müssen Sie exakt wissen, welche Unternehmen einen Bedarf an Ihrer Lösung haben könnten, mit denen Sie dann telefonieren können. Folgende Kriterien sind für die Adressenrecherche sehr wichtig.

  • Welche Branchen sollen angesprochen werden?
  • Wie groß sollen die angesprochenen Unternehmen sein?
  • Welchen Ansprechpartner möchten Sie erreichen?

Machen Sie bitte nicht den Fehler und suchen sich zu große Unternehmen aus, die Sie als neue Kunden gewinnen möchten. Je größer ein Unternehmen ist, desto länger dauern auch die Entscheidungen. Das gleiche gilt auch bei der Auswahl des richtigen Ansprechpartners. Je höher der Ansprechpartner in der Hierarchie Ebene ist, desto schwieriger wird die Erreichbarkeit. In unserem Artikel zur Adressgenerierung zeigen wir Ihnen effektive Methoden, wie Sie die richtigen Unternehmen finden können.

Kundenakquise Methoden - Die richtige Qualifizierung

Der zweite Schritt nach der Recherche von passenden Unternehmen besteht in der Qualifizierung. Das Ziel in dieser Phase ist es, das Interesse von Unternehmen für Ihre Lösung zu wecken. Die Vorgehensweise in der Kundenakquise im B2B bietet Ihnen verschiedene Möglichkeiten, wie Sie den Bedarf von Unternehmen wecken können. Sie haben die Wahl zwischen Mailing, wie etwa E-Mail Marketing, versenden von Briefen oder Telefonakquise.

Diese Phase ist mit der größten Ablehnung verbunden. Deshalb tun sich viele Unternehmen schwer, neue Kunden am Telefon anzusprechen. Die Qualifizierung Ihrer Adressen bedeutet nicht, dass bei jedem Unternehmen Interesse an Ihrer Dienstleistung besteht, sondern in kürzester Zeit die Unternehmen zu finden, bei denen wirklich Bedarf an Ihrer Lösung besteht.

In unserem Artikel zur Qualifizierung von Adressen geben wir Ihnen nähere Tipps zu der Kundenakquise.

Das Verkaufsgespräch in Akquise

In der vorherigen Phase haben Sie das Interesse Ihres Ansprechpartners geweckt. Nun müssen Sie Ihrem Ansprechpartner auch einen deutlichen Mehrwert bieten und zeigen warum er Ihre Lösung kaufen sollte.

Hierbei müssen Sie auf jeden Termin vorbereitet sein und sollten niemals unvorbereitet zu einem Verkaufsgespräch erscheinen. Sie müssen in der Verkaufsphase die Kundenakquise Methode beherrschen, damit Sie gezielt neue Kunden gewinnen können. Wir haben in unserem Artikel zum Thema Verkaufsgespräch zahlreiche Tipps für die Praxis für Sie aufgezählt, die Sie ganz einfach anwenden können.

Die Bedeutung der Kundenbetreuung

Nach dem Verkauf Ihrer Lösung beginnt der After Sales. Das schwierigste, nämlich den Verkauf, haben Sie bereits hinter sich gelassen und müssen nun dafür sorgen, Ihre Kunden langfristig zu binden, indem Sie einen exzellenten Service anbieten und sich somit von Konkurrenten abheben. Die Kosten der Kundenakquise sind wesentlich höher, als bestehende Kunden langfristig zu binden.

Schaffen Sie es, aus Kunden Fans zu machen, dann können Sie sicher sein, dass Ihre Kunden auch größere Fehler verzeihen und nicht direkt zur Konkurrenz wechseln. Ein weiterer positiver Effekt von “Fans” besteht darin, dass Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfohlen werden. Dies führt automatisch auch zur Reduzierung der Kosten der Neukundengewinnung. Führen Sie deshalb in regelmäßigen Abständen Kundenzufriedenheitsanalysen durch.

Mit welchen Mitteln Sie Ihre Kundenzufriedenheit steigern können und wie Sie diese effektiv einsetzen, zeigen wir Ihnen in unserem Artikel zur Kundenbindung.

Kundenakquise an Agenturen auslagern

Für die meisten Unternehmen empfiehlt es sich die Kundenakquise an professionelle Call Center auszulagern. Somit können Sie wertvolle Ressourcen sparen und sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren. Bevor Sie Ihre Akquisemaßnahmen jedoch auslagern, machen Sie sich unbedingt Gedanken, ob Sie die komplette Neukundengewinnung auslagern möchten oder nur bestimmte Bereiche im Vertrieb. Sie können nur die Vereinbarung von neuen Terminen für Ihren Außendienst auslagern oder wenn Sie möchten, können Sie sogar die ganze Vertriebsabteilung an einen externen Dienstleister abgeben. Den passenden Dienstleister zu finden gestaltet sich für viele Unternehmen jedoch sehr schwierig und zeit intensiv, da die meisten sehr unterschiedliche Preismodelle und auch Leistungen anbieten. Wir helfen Unternehmen dabei, dass passende Call Center zu finden, das zu mindestens 93 % Ihre Kriterien erfüllt. Nutzen Sie hierfür einfach unser Formular oder rufen Sie bei uns an. Wir helfen Ihnen gerne weiter.

Zusammenfassung

Die Vorgehensweise in der Kundenakquise im B2B kann grob in 4 Teilschritte unterteilt werden, die sich in Adressrecherche, Qualifizierung, Verkauf und Kundenbetreuung unterteilen lassen. Zu Beginn sollten Sie sich jedoch für ein CRM Tool entscheiden, in welchem Sie die einzelnen Phasen Ihrer Neukundengewinnung abbilden können und mehr Transparenz und einen schnelleren Überblick erhalten können.

In der ersten Phase führen Sie eine Recherche durch, um Unternehmen identifizieren zu können, die einen Bedarf an Ihrer Lösung haben könnten.

In der zweiten Phase beginnen Sie die recherchierten Adressen zu qualifizieren und den Bedarf für Ihre Lösung zu wecken. Beachten Sie hierbei, dass Sie niemals bei jedem Unternehmen einen Bedarf wecken können. MIt Hilfe von Telefonakquise oder z.B: E-Mail Marketing können Sie schnellstmöglich die Unternehmen filtern, die einen Bedarf an Ihrer Lösung haben.

In der dritten Phase der Neukundengewinnung beginnt der eigentliche Verkauf. Hier müssen Sie Ihrem Ansprechpartner einen deutlichen Mehrwert liefern und zeigen, welche Vorteile er von dem Einsatz Ihrer Lösung erwarten kann.

Nach dem Verkauf beginnt die vierte und letzte Phase. Die Kundenbetreuung. Ab jetzt müssen Sie Ihre Kunden langfristig binden und zu “Fans” machen. Einen Kunden langfristig zu binden ist wesentlich günstiger, als immer neue Kunden zu akquirieren. Führen Sie deshalb regelmäßig Kundenbefragungen durch und steigern Sie Ihre Kundenzufriedenheit.

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