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B2B & B2C-Marketing

Die Unterschiede zwischen B2C und B2B- Marketing

Was bedeutet B2B und B2C?

Im Bereich Marketing gibt es viele verschiedene Unterteilungen und Spezifikationen. Zunächst muss im Vorfeld eine wichtige Frage beantwortet werden: Wer ist die Zielgruppe unseres Unternehmens? Danach verschaffen wir uns Klarheit darüber, ob es sich bei den Kunden um Privatpersonen oder um ein eigenständiges Unternehmen handelt.

Hier unterscheidet man zwischen  B2B und B2C. Selbstverständlich sollten die beide Segmente weiterhin unterteilen werden. Wir wollen hier lediglich ein paar Fragen beantworten. Zum einen wollen wir die beiden Begriffe voneinander abgrenzen und ebenfalls aufzeigen, wie sich die  Zielgruppendefinition unterscheidet. Natürlich können Sie für die einzelnen Geschäftsfelder ebenfalls Agenturen beauftragen, die Sie dann bei Ihrem B2B beziehungsweise B2C-Marketing unterstützen.

Abgrenzung zwischen B2B und B2C

Im Grunde bezeichnen beide Akronyme eine bestimmte Art der Geschäftsbeziehung aus der Sicht eines Unternehmens. Beim Business-to-Business (B2B) handelt es sich um eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen.

B2B&B2C

Das bedeutet nicht, dass beide Unternehmen nur im B2B-Bereich tätig sind. Unternehmen, die anderen Unternehmen beispielsweise Dienstleistungen im Online-Marketing anbieten, wie zum Beispiel im Social Media Marketing, arbeiten hauptsächlich im B2B Bereich. Deren Kunden agieren jedoch vermehrt im B2C Bereich.

Bei letzterer Variante handelt es sich um das Business-to-Customer Verhältnis. Viele Unternehmen arbeiten im B2C Bereich. Ziel ist es, Ihre Ware oder Ihre Dienstleistung an den Endverbraucher zu bringen. Beide Varianten unterscheiden sich, besonders bei der Zielgruppendefinition erheblich.

B2B & B2C Marketing

Der Unterschied besteht darin, ob Marketing mit dem Ziel betrieben wird, neue Endverbraucher (B2C) zu erreichen, oder ob die Gewinnung von Unternehmen als Neukunden (B2B) im Vordergrund steht.

Am Ende des Tages wird bei beidem versucht, ein Produkt oder eine Dienstleistung an eine Person  zu verkaufen - das “Wie” wird dabei immens unterschieden.

Im B2B-Marketing wird versucht, den ganzen Verkaufsprozess einfach und unkompliziert zu gestalten. Auch hier heißt es: “Zeit ist Geld”.

Ein Unternehmen möchte alle relevanten Informationen wissen, bevor es zur einer Kaufentscheidung kommt, also steht die Funktionalität und das Nutzen im Vordergrund. Im Gegensatz dazu, wird beim B2C vermehrt versucht die Spontankäufe anzuregen. Kurz lässt sich sagen, der emotionale Aspekt des Produktes oder einer Dienstleistung wird im B2B entfernt, den die Logik bestimmt.

Obwohl nur die harten Fakten auf den Tisch kommen und keine emotionale Bindung angestrebt wird, sind die Kosten im B2B Markt deutlich höher. Dies wird zum einen damit begründet, dass die Kosten zur Neukundengewinnung im B2B-Bereich in der Regel höher sind und zum anderen, dass meistens nicht nur eine Person für die Kaufentscheidung verantwortlich ist. Spontankäufe sind in diesen Fällen ausgeschlossen.

B2B Marketing

Ein entscheidender Faktor im B2B-Marketing ist die Logik. Ein Unternehmen, beziehungsweise die Verantwortlichen  in einem Unternehmen fragen sich immer: Lohnt sich der Erwerb?

Hat das Unternehmen keinen Mehrwert, wird es auch nicht auf Ihr angebotenes Produkt zurückgreifen. Versuchen Sie beispielsweise ein besonderes Tool für die Suchmaschinenoptimierung an ein Unternehmen ohne Website zu vermarkten, laufen ihre Chancen gegen null.

Zudem sollten Sie an Ihrer Leadgenerierung arbeiten. Da die Logik im B2B-Bereich so immens wichtig ist, müssen Sie die Produktvorteile in den Vordergrund stellen. Bei der Kaufentscheidung sind die emotionalen Beweggründe minimal bis nicht existent. Ein guter Verkäufer weiß, wie er die Vorteile ins richtige Licht rückt.

Beim B2B-Marketing geht es jedoch niemals einfach um das Produkt oder die Dienstleistung die Sie vermarkten, sondern vielmehr um die Personen, welche Ihre Dienstleistung verwenden.

B2B Einkaufsprozesse

Folglich ist es besser zu erklären was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann und weniger welchen Mehrwert es im allgemeinen für das Unternehmen mitbringt. Im B2B-Markt ist grundsätzlich ein WIssensdurst vorhanden.

Es wird hauptsächlich nach Informationen gesucht. Ihre Marketing-Botschaft sollte immer ausstrahlen, wie ihre Kunden mit Ihrem angebotenen Service Zeit, Geld und Ressourcen einsparen.

Alle Ersparnisse in den genannten Bereichen sorgen für Gewinn bei den Unternehmen. Das müssen Sie  klar herausstellen, um die Kunden von Ihrer Dienstleistung zu überzeugen.

Im B2B-Markt müssen Sie den Kauf untermauern und zwar mit logischen Argumenten und einer finanziellen Prüfung der Daten. Dem Unternehmen muss leicht erkenntlich sein, welche Vorteile der Kauf bei Ihnen haben wird. Aber selbstverständlich bedeutet das nicht, dass Sie Geschäfte mit einem Roboter machen.

Hinter jeder Entscheidung steht ein Mensch, der von Emotionen gelenkt wird. Sie sollten also definitiv mit offen Karten spielen und Ihre Wünsche, Bedürfnisse und Ihre Motivation klar offenlegen. Aber legen Sie nicht zuviel Wert darauf.

Die Kaufentscheidung wird von der Logik dominiert. Dabei ist der Prozeß im B2B Bereich tendenziell länger als im B2C und kann von mehreren Personen abhängig sein.

B2C Marketing

Im B2C-Marketing verliert die Logik an Gewicht. Emotionen sind oft der entscheidende Kauffaktor. Dabei schauen Sie natürlich auch auf die jeweilige Produktkategorie. Sie müssen Sich im B2C Markt auf die Vorteile des Produkts konzentrieren und diese hervorheben.

Endverbraucher sind grundsätzlich emotionaler und bequemer veranlagt. Bei einem Online-Shop sollten Sie alle gängigen Bezahlmethoden anbieten. Die Marketingbotschaft ist definitiv kürzer als beim B2B-Marketing. Besonders in der heutigen Zeit muss alles schnell gehen.

Zeigen Sie Ihrem Endverbraucher lediglich alle Funktionen, die Ihr Leben zum positiven wenden können, müssen die Endverbraucher erst einmal selber darauf kommen, was diese Vorteile sind. Das kostet Zeit und Energie, die der gewöhnliche Endverbraucher nicht investieren möchte. Somit stellen Sie die Vorteile in den Vordergrund.

Die Message muss klar, leicht und verständlich sein. Werbeslogans haben daher immer eine kurze prägnante Aussage. Zudem ist der Verkaufsprozess viel kürzer.

Kunden neigen zu schnellen und spontanen Einkäufen. Diese steigen meistens mit dem Preis an. Dennoch ist der Kaufprozess bereits in wenigen Minuten oder wenigen Tagen möglich.

Im B2B kann es bis zu mehreren Monaten oder Jahren dauern, bis ein bestimmter Service angeboten werden kann.

Unterschiedliche Zielgruppendefinitionen

Die Zielgruppendefinition sollte viel Aufmerksamkeit sowohl im B2B als auch im B2C Marketing erhalten. Aber: Wie wird die Zielgruppe definiert?

In beiden Fällen müssen Sie anders vorgehen. Im B2B Bereich suchen Sie nach anderen Unternehmen, welche Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Hier ist es wichtig, dass die Leads auch nach unternehmensspezifischen Kriterien gewählt werden.

Wichtige Kenndaten sind die Unternehmensgröße, die Branche, sämtliche Marktanteile und die Markenbeliebtheit. Diese können Sie anhand Ihrer engagiertesten Kunden effizienter definieren. Falls Sie diese nur schwer bestimmen können, hat sich folgende Strategie bewährt:

Sie definieren Ihre Zielgruppe einmal grob und einmal so genau wie möglich. Anschließend kontaktieren Sie die Unternehmen, die eher nicht in Ihre Zielgruppe gehören. Dabei lernen Sie weitere wichtige Informationen, welche Sie bei Ihrem Verkauf in dem richtigen Segment unterstützen.

Sie nähern sich daraufhin immer mehr der vorher ausgewählten Zielgruppe, falls diese nicht die optimale ist, werden Sie das bereits im Vorfeld merken und diese allmählich anpassen.

Im B2C Marketing können Sie die selbe Strategie verwenden, jedoch muss die Zielgruppe hier nach anderen Vorgaben bestimmt werden. Diese Merkmale lassen sich in 4 Kategorien unterteilen.

 Dabei handelt es sich zum einem um die demografischen Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand und Wohnort), die sozioökonomischen Merkmale (Bildungsstand, Beruf und Einkommen), die psychografischen Merkmale (Motivationen, Meinungen, Wünsche, Werte und Lebensstil) und das Kaufverhalten (Preissensibilität, Kundenzufriedenheit und Kaufreichweite). Je genauer Sie diese einzelnen Merkmale bestimmen, desto bessere Ergebnisse wird Ihr B2C Marketing erzielen.

Agenturen im B2B und B2C Marketing

Wenn Sie im Netz nach Marketing- oder Werbeagenturen suchen, erhalten Sie schnell eine lange Liste von mehreren tausenden Unternehmen. Da die beste Agentur auszuwählen, kann recht schwierig sein.

Die Agentur sollte sich in Ihrem Branchenumfeld auskennen. Bei uns können Sie leicht und schnell die perfekte B2B und B2C Marketing Agentur finden. Falls Sie dennoch alleine fündig werden wollen, sollten Sie Ihre Suche genauer differenzieren. Seien Sie explizit bei der Suche. Zudem halten Sie stets Ausschau nach Referenzen.

Gute Unternehmen, die viel Erfahrung aufweisen, haben stets hervorragende Empfehlungen.

Agenturen im B2B & B2C

Falls Sie weniger Budget ausgeben wollen oder nur einen bestimmten Bereich des Marketings auslagern möchten, lassen sich ebenfalls viele Partnerunternehmen finden.

Zudem ist die Lernkurve besonders wichtig. Das ein Unternehmen genau das gleiche Produkt oder die selbe Dienstleistung wie Ihres mit genau derselben Infrastruktur anbietet, ist sehr unrealistisch. Wichtig ist, dass das Marketing Team sehr schnell dazu lernt.

Da tritt wieder das Problem auf, dass Sie nicht im Vorfeld wissen können, ob eine steile Lernkurve bestehen wird. Gute Referenzen und gute Bewertungen im Internet lassen sich in der Regel leicht finden.

Ebenfalls haben die meisten Agenturen ein Hauptgeschäft in der Marketing Branche. Diese kann jedes einzelne Themenfeld im Marketing sein. Von der Erstellung von Bilder bis hin zum Verkauf über das Telefon. Wenn Sie also lediglich eine bestimmte Aufgabe erledigt haben wollen, sollten Sie ein Unternehmen finden, welches sich auf die Lösung Ihres Problems spezialisiert hat.

Falls Sie jedoch eine Gesamtlösung benötigen, sollten Sie die einzelnen Bereiche nicht in verschiedene Hände geben. “Zu viele Köche verderben ja bekanntlich den Brei”.

Das liegt hier besonders vor, da durch Marketing-Kampagnen ein bestimmtes Image widergespiegelt werden soll. Besonders im B2C-Marketing ist das wichtig. Zu viele Agenturen müssten sich austauschen.

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