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Vertrieb aufbauen

4 Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb aufbauen

Der Begriff “Vertrieb” definiert eine betriebliche Funktion innerhalb eines Unternehmens, bei dem Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden verfügbar gemacht werden sollen. Es schafft also den organisatorischen Rahmen für den Verkauf und sorgt letztendlich für den Absatz oder auch für die Verteilung, von den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen.

Ein Vertrieb soll Neukunden generieren und diese letztendlich zu langfristigen Kunden umwandeln. Damit das gelingt, ist es wichtig, ein erfolgreiches Vertriebskonzept zu entwickeln und die Vertriebsmitarbeiter bestens zu schulen, damit Sie einen erfolgreichen Vertrieb aufbauen können.

Welche Vertriebswege gibt es?

Wie gelangt das Produkt oder die Dienstleistung die Sie anbieten am besten zu Ihrem Kunden? Was ist bloß der richtige Vertriebsweg und wie findet der Kunde das Angebot? Meistens werden die Produkte oder Dienstleistung über das Internet oder das Telefon vertrieben. Gegenwärtig bekommen aber auch die Social Media Kanäle immer mehr Aufmerksamkeit und könnten ebenfalls als Vertriebsweg genutzt werden.

Was der geeignete Vertriebsweg für Ihr Unternehmen ist, hängt meist mit dem Produkt oder der Dienstleistung zusammen die Sie anbieten, aber auch mit ihrer Zielgruppe.

Direkter vs. indirekter Vertrieb

Im B2B-Bereich wird in zwei Arten von Vertriebskanälen unterschieden. Bei dem direkten Vertrieb verkaufen Sie ihr Angebot unmittelbar an die Endabnehmer.

Dafür eignen sich folgende Vertriebswege:

  • Verkauf in der Firmenniederlassung
  • Direktverkauf durch Außendienstmitarbeiter
  • Telefonvertrieb
  • E-Commerce im Online-Shop


Bei dem indirekten Vertrieb werden die Produkte oder Dienstleistungen Beispielsweise über Groß- und Außenhändler oder auch über sogenannte Verarbeiter, wie Handwerker, vertrieben.

Dafür eignen sich folgende Vertriebswege:

  • Handelsverkauf
  • Re- Marketing
  • Telefonakquise durch externe Dienstleister

Im B2B Bereich entscheiden sich Unternehmer meisten für den Direktvertrieb, aber auch eine Kombination aus direkten und indirekten Vertrieb ist durchaus möglich. Selbsterklärende Produkte lassen sich auch gut über einen Mittler vertreiben, wo hingegen komplexere Produkte eine intensive Beratung benötigen.

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Hohe Kundenzufriedenheit für Qomparo24

Positive Bewertung von Kunden
Qomparo24 zeichnet sich durch besonders hohe Kundenzufriedenheit aus und wird von seinen Kunden mit 8,5 von 10 Punkten auf der unabhängigen Plattform Trustpilot bewertet. Hier sehen Sie die 10 neuesten Bewertungen von unseren Kunden.

Die hohe Kundenzufriedenheit erreichen wir durch unseren ausgezeichneten Kundenservice sowie durch unsere Plattform mit qualifizierten Anbietern.
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M.S.
Obwohl neu-bin ich jetzt schon sehr zufrieden und werde weiter gerne Ihre Dienste in Anspruch nehmen. Ich freue mich über weitere interessante Ausschreibungen. Liebe Grüße M.S., Karlsruhe
Peren und Partner Gbr
Sehr gute Beratung und eingegangen auf meine Vorstellungen und Wünsche, Fragen geklärt und Vorteile verständlich gemacht.
Holzagentur Thiem
Ich habe gerade ein super Gespräch mit Qomparo gehabt.Wurde schnell beraten, tolle Idee!Mein Anliegen wurde sofort aufgegriffen, bin gespannt, welche Agentur sich nun um mich kümmert.
LINQ'D Marketing GmbH
LiNQ'D Marketing GmbH Qomparo24 hat sich bisher als professioneller Partner bewiesen. Alle Firmenkontakte waren hochqualitativ und passten gut in unser Angebotsportfolio. Wir freuen uns auf eine weitere Zusammenarbeit!
Christian Fischer
Wir haben innerhalb weniger Stunden 2 hervorragende Dienstleister im Bereich Call Center gefunden. Haben uns für einen entschieden und sind vollkommen zufrieden. Also die Kommunikation läuft einwandfrei. Top Leistung!
MBE Deutschland
Erstkontakt war sehr professionell, zahlreiche Rückfragen die relevant für die Auswahl eines geeigneten Partner sind wurden gestellt. Rückruf erfolgte umgehend. Alles in allem ein sehr guter erster Eindruck. Ergebnisse der Anfrage steht natürlich noch aus um das Gesamtergebnis beurteilen zu können
Flotte Medien GmbH
Kurz nach meiner Anfrage kam schon ein Anruf mit weiteren Fragen zu der gewünschten Aktion, und in der Folge haben sich dann auch einige Agenturen gemeldet. Alles reibungsfrei.
Hartmut Reinke
Toller Service, sehr angenehme, offene Zusammenarbeit. Gute, geprüfte Anfragen. Empfehle ich gern weiter!
NPH
Wir wurden schnell und kompetent beraten. Auch die Angebote der vermittelten Dienstleister waren sehr gut - auch wenn wir uns letztlich für einen anderen Dienstleister entschieden haben.
Stefan Roggatz
Sehr gute Möglichkeit Leads zu erhalten und das Kundenklientel zu erweitern...

4 Tipps um den Vertrieb aufzubauen - und das Richtig!  

1. Vertrieb aufbauen mit der richtigen Positionierung

Damit Sie langfristig richtig Ihren Vertrieb aufbauen und so Erfolge erzielen zu können, müssen Sie ihre Zielgruppe genau definieren. Es bringt Ihnen recht wenig, wenn Sie die falschen Kunden generieren, ihre Kunden müssen schon ein Nutzen von dem Produkt oder der Dienstleistung haben, die ihr Unternehmen anbietet.

Denken Sie also genau darüber nach, welche Personen ein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Um sich darüber im klaren zu werden, versetzen Sie sich in die Lage Ihres potentiellen Kundens.

Stellen Sie sich folgende Fragen:


  • Was brauchen meine Kunden?
  • Wieso sollten meine Kunden ausgerechnet mein Produkt kaufen oder meine Dienstleistung in Anspruch nehmen?
  • Welchen Mehrwert bekommen meine potentiellen Kunden durch die Dienstleistung oder das Produkt?
  • Nach welchen Kriterien wähle ich den idealen Kunden aus?


Zusammenfassend müssen Sie also erstmal die  Zielgruppe definieren, bevor Sie ihre Vertriebsstrukturen weiter auf- oder ausbauen. Bestens eignen sich auch Nischenmärkte, da Sie so weniger in Konkurrenz mit anderen Unternehmen stehen.


2. Vertrieb aufbauen mit der richtigen Vertriebsstrategie


Viele Unternehmen haben einen Vertrieb, der jedoch nicht wie gewünscht funktioniert. Das muss nicht gleich heißen, dass die Mitarbeiter inkompetent sind oder dass das Marketing nicht funktioniert. Es fehlt lediglich eine schlüssige Vertriebsstrategie. Um eine funktionierende Vertriebsstrategie zu entwickeln, müssen Sie sich auch hier einigen Fragen stellen:


-> Was (Produkt oder Leistung)

-> verkaufen wir wem (Zielgruppe)

-> mit welchen Argumenten (Positionierung)

-> wie (Vertriebsweg)

-> zu welchen Konditionen (Preis)?


Sobald ein Segment der Frage nicht beantwortet wird, oder auch nicht beantwortet werden kann, ist die Vertriebsstrategie uneffektiv. Die Strategie sollten Sie sich als ein langfristiges Ziel setzen und Jahre lang mit der Strategie arbeiten, anstatt sie nur für wenige Monaten einzuplanen.

Loben Sie sich und ihr Unternehmen auch mal! Schauen Sie, was ihr Unternehmen gut kann und entwickeln Sie sich in diesem Segment weiter.  Beispiel: Ein Produkt von Ihnen verkauft sich sehr gut bringt den meisten Gewinn ein. Hier ist es sinnvoll, Zeit und  Geld  in den Vertrieb zu investieren um den Umsatz dorf weiter zu maximieren.


3. Vertriebsstruktur aufbauen


Es gibt mehrere Varianten, wie Sie ihre Vertriebsstruktur aufbauen können. Die Unternehmensgröße, die von Ihnen definierte Zielgruppe und die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten, sind dafür die ausschlaggebenden Faktoren. Sie können zwischen verschiedene Organisationsformen wählen, die Ihnen unterschiedliche Vorteile, aber auch Nachteile bieten.

Wir zeigen Ihnen hier drei typische Organisationsformen, die in Unternehmen im B2B Bereich bereits erfolgreich angewandt werden.


Bei der funktionalen Organisation werden die Vertriebsmitarbeiter bestimmten Tätigkeitsbereichen zugeordnet. Das bedeutet, dass einige Mitarbeiter für die Neukundengewinnung eingesetzt werden, andere für die Kundenrückgewinnung verantwortlich sind und ein Teil des Vertriebsteams übernimmt dann die Altkundenbetreuung.  

Mithilfe dieser Organisationsform werden die speziellen Fähigkeiten der einzelnen Mitarbeiter individuell hervorgehoben. Allerdings macht diese Vorgehensweise es schwieriger, auf mögliche Innovationen oder Marktveränderungen schnell zu reagieren. Außerdem haben die Angestellten weniger Möglichkeiten, sich kreativ einzubringen.

Ein weiterer, essentiell wichtiger Punkt ist die mögliche Unzufriedenheit des Kundens, wenn er von einem Neukunden zu einem Altkunden “herunter” gestuft wird. Er wird plötzlich von einem anderen Mitarbeiter betreut und das könnte den Kunden nicht passen. Menschen sind schließlich “Gewohnheitstiere”.

Die funktionale Organisation eignet sich besonders gut für Unternehmen mit einem schwach diversifizierten Produktionsprogramm.

Eine weitere vertriebliche Organisationsform ist die Spartenorganisation. Diese Variante wird oft in Unternehmen angewandt, die verschiedene Produktgruppen herstellen, regionale Absatzbereiche haben oder mit verschiedenen Kundengruppen agieren.

Dabei werden beispielsweise die verschiedenen Produktgruppen in Sparten aufgeteilt und in jeder Sparte sind alle nötigen Funktionen von der Entwicklung bis hin zum Verkauf vertreten. Jede  Sparte wird von einer Führungskraft geleitet, wodurch ein höherer Bedarf an Führungskräfte entsteht. Dem hingegen wird der Geschäftsführer entlastet.

Ein positiver Aspekt ist die Flexibilität der einzelnen Sparten, wodurch eine größere Marktnähe entsteht. Die Mitarbeiter arbeiten zu dem viel motivierter, da jeder einzelne viel Verantwortung trägt. Außerdem kann der Geschäftsführer die Erfolge und Misserfolge besser der Sparte zuordnen und mögliche Fehlerquellen effizienter eliminieren.

Bei der Variante kommt leider der Erfahrungsaustausch zu kurz, da die Sparten oft gegeneinander arbeiten, anstatt gemeinsam dem Unternehmenserfolg entgegenzuwirken.

Bei der kundenorientierten Organisation werden die Mitarbeiter immer dem selben Kunden zugeordnet und sind für alle Produkte und Funktionen verantwortlich. Dadurch kann der Mitarbeiter sich besser dem Kundeninteresse anpassen und besser mit dem Kunden arbeiten.

Der Nachteil: Wenn der Kunde nicht mit dem für ihn vorgesehenen Mitarbeiter harmoniert, kann der Kunde schnell Unzufrieden sein.  


4. Vertrieb aufbauen und ins Coaching investieren

Bei einem qualitativ hochwertigen Coaching werden die Lern- und Leistungsfähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter im Rahmen ihrer individuellen Möglichkeiten verbessert. Dafür nutzt der Coach individuelle und unterschiedliche Interventionsmöglichkeiten, die meist aus der Verhaltenstherapie stammen.


Bei dem Coaching steht die Selbstreflektion im Mittelpunkt. Damit Sie Ihren Vertrieb aufbauen können, ist es essentiell wichtig, dass Ihre Mitarbeiter nicht nur die Grundlagen kennen, sondern das Erlernte auch umsetzen können und wollen.

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Den Vertrieb auslagern - auch eine mögliche Vertriebsstrategie

Ein Vertriebspartner gehört in den Bereich des indirekten Vertriebes. Das bedeutet: Zwischen Ihnen und den  Kunden wird noch ein externer Dienstleister zwischengeschaltet.


Der Partnerbetrieb kann für ihr Unternehmen  passende Kunden suchen, die Geschäfte vermitteln oder abwickeln. Oft werben die Vertriebspartner mithilfe von Telefonakquise neue Kunden für Ihr Unternehmen an. Ein Kaufvertrag kommt dabei nur zwischen ihrem Unternehmen und dem Kunden zustande. Die Vergütung des Vertriebspartners erfolgt in den meisten Fällen über Provisionen.


Wenn Sie Ihren Vertrieb auslagern und an professionelle DIenstleister übergeben möchten, dann können Sie mit Qomparo24 aus über 250 geprüften Agenturen die passende Agentur finden. Nennen Sie uns hierfür Ihre Kriterien, die Ihnen wichtig sind und wir filtern im Hintergrund bereits Unternehmen, die Ihre Kriterien zu mindestens 93 % erfüllen. Anschließend können Sie kostenlos & unverbindlich Angebote und Leistungen miteinander vergleichen.


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Carina Kolmai

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